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营销窍门:小赠品里的大学问 赠品,很多人理解得都很简单,就是你买东西我送你一个东西。或者为了吸引你,我先送你一个东西。但真的那么简单吗?其实,赠品包含3个部分!
售前赠品:吸引客户 在销售的开始时期,我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户,我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户,通过送出赠品来与客户建立关系。 可是,人们往往只知道送出赠品,却不知道售前赠品背后的蕴含着极大的价值! 售前赠品运用重要细节 在营销中,与客户建立关系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出赠品,客户很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时,又能成交一次客户,那么客户就会记住你!成交,非常关键,它会在客户脑海里留下消费印象! 于是,售前赠品在送出的同时,要包含销售,比如通过成交一张会员卡,客户卡包中始终有你的痕迹,在消费的同时,总是不经意间会提醒客户,你可以到我店里来哦!因为你在这家店享有特权。 同时,送出赠品也是销售的最佳良机,此时客户会因为免费获得而想感恩回报一些给商家。那么在这个时候,商家促销小额产品的成功率非常高!注意是小额哦!千万不要心急吃热豆腐,直接推广高价,这样会吓坏客户的。 再次说明:在送出售前赠品时,要包含销售! 售中赠品:促进成交 在销售过程中,我们同时会送出一些赠品,或者给于第二次消费以特权。比如:肯德基的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理,让客户继续消费,或者让客户立即决定购买。 我们把销售过程中,用来吸引客户成交,或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为:售中赠品。 售中赠品大家常见的方式有:买一送一,第二件8折,第3件7折等。这里就不过多的去分析。 售后赠品:促进回头率与转介绍客户 那什么是售后赠品呢?很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了,为何还要送赠品呢? 有些有觉悟的商家,会想到说,送一些赠品与客户搞好关系,让他们下次再来买。因此,售后赠品的第一个作用就在于给客户留下良好的购买印象,以及与客户建立愉悦的关系。 售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费,这一点在于餐饮行业经常会使用到。比如我今天中午吃饭的餐馆,他会用代金券做为售后赠品,提醒我在一个月内可以来消费,促进客户二次回头消费。 售后赠品的运作细节 1.售后赠品可以直接锁定客户在本店消费。上面所说的陈老板服装店每个月会员周,会员可以免费领取赠品,同时还把赠品发给客户看!直接赤裸裸地让客户想来领取赠品。在客户频繁出入于你的店里,也与店员建立了深厚的关系,客户完全锁定在这家店消费。 2.售后赠品还可以嵌入到客户人际关系中,促进客户把赠品送给他的朋友或亲人,实现二次传播与转介绍。把客户当成你的推销员,这个可以有! 3.售后赠品最好能够促使客户多次来到店中,或多次主动与你互动并建立关系。就象陈老板让会员每个月来领取赠品,通过多次的互动与接触,客户会形成行为习惯与消费习惯,最终锁定在这家店中消费。 必新 (作者:佚名 编辑:admin)
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