谈到“行商”这个词，不由自主地想到了“行医”这个词，把行医和行商这两个词放在一起似乎不着边际。行医，是为了保障人类健康，救死扶伤，从医者被称为大夫，就是给人打针拿药的护士也被称之为“天使”。而我们这些农资界的经销商，可以说同样是为了人类生存，“民以食为天”解决的是人类生存的根本，你想饭都吃不上的话生存都成了大问题，还何谈健康？从这一点来看，我们农资经销商对人类的作用和贡献一点也不比医生差，只不过“医生”和“天使”更受尊敬、更有崇高感，而我们这些鼓捣化肥的，往往被不屑地称为“卖化肥的”，无疑带有大大的贬义，说白了就是一个出大力的，言下之意是没有多大出息的，就是些上不了台面不法商贩。
  那么，为什么从医者会受到全社会的尊重，而我们农资经销商却没有半点这样的待遇呢？医生吃的是技术饭，当下社会想当一名医生不是很简单的，从考学到大学毕业，再从研究生到博士生，可谓数九严寒，一旦执业，病人到了跟前，只要出方施救，病人不会考虑药品的贵贱，只要药到病除，就被视为神医，感激之情难以言表。而看我们这些农资经销商，卖摩托车的、下乡收粮食的、换面的、开百货店的等等，只要你想干，是个能喘气的都能干，有技术的和无技术一样混，靠的就是卖东西，不管产品如何，只要能卖产品就是草头王，销量成为厂家衡量经销商的惟一标准。也正是这样的一个大环境，这样的一套考量标准、这样的一种导向、这样的一种价值观，导致整个农资界始终处在一种极不健康的混沌之中，形成一种恶性循环。
  这几年大家力图改变现状走出困境，由前几年的“坐商”到今天的“行商”，但实践证明，今天的“行商”更是走入了一种连“坐商”都不如的境地。很多的“行商”成为了“忽悠”和“假冒伪劣”的代名词，成为不受农民欢迎的人，自然也就有了上面提到的“卖化肥的”和“药幌子”的称谓了。
  如果我们像从医那样提高经营门槛，以技术水平的高低作为从业资格的首要条件，还会有那么多的投机者，还会有那么多穿街入巷的“行商”吗？行商这几年的名声之所以不是很好，与以下一些做法不无关系。
行商成为推假卖假的罪魁祸首
  像近年来各地出现的忽悠团，让农民遭遇严重损失，还有各地搞得一些推广会、示范观摩会，早已让农民产生了逆反心理。我们农资商常会遇到这样的现象，当你向农民朋友推广一样产品的时候，你讲的头头是道，滔滔不绝，深恐农民朋友不明白。而很多农民朋友却不屑一顾，产生一种逆反心理：忽悠人，说的天花乱坠，还不是为了挣俩钱？
  的确，农资商的一切努力，说到底最终是为了利润，是为了生存。但这里面最最重要的一条就是服务。农资商靠的就是真诚的服务，过硬的质量而赢得市场。那么，是什么导致农民的这种逆反心理？
  一是一些农资商过分夸大产品的功能，最终使农资商自己陷入被动。一些新产品上市，很多农资商往往急于求成，没有经过慎重的思考，不愿意做细致的调查，尤其不愿意做产品的试验工作。往往只是根据厂家或上游经销商的一面之词，或产品说明书，或宣传材料便照本宣科。结果由于宣传过火，不切实际，过分夸大了产品功能，或只注重产品功能宣传，忽视产品具体操作过程的宣传，由于使用不当导致产品效果大打折扣。结果农民朋友就会有一种被蒙骗的感觉，所以，你就是推出再好的产品，他也不会轻易相信。
  二是由于个别不法商贩，将一些假冒伪劣的同品牌产品推向市场，他们在前边赚了银子，却把一些好端端的正宗品牌产品逼上了绝路，最终失去了市场，也使后边真正想为农民服务的农资商跟着陷入了被动。
  要想使农资商真正成为农民朋友的参谋、农资选购的向导，这就需要每个农资商要有真心为农民服务的良心和勇担社会责任的决心。需要在现实中，通过一点一滴的努力，通过一次次的切身示范，真正让农民朋友通过实实在在的事实，通过看得见、摸得着事例来印证你推出的产品，要多做示范，少说空话，尤其是不能说欺骗农民的假话，这才是最终赢得农民信任的最好方法。
行商主动赊欠，风险越来越大
  近年来在很多地方，村级经销商为增强竞争力，扩大市场份额，就采取了一种主动让农民赊欠的策略。如笔者所了解到：在我们县北部很多乡镇这几年就一直采取这种赊销手段：每年冬季很多村级经销商，不管农民愿意不愿意，就把化肥农药等农资产品拉网式的挨门挨户送到农民家中，先欠着，等来年庄稼收下来以后再算账。很多乡镇年前的复合肥销量能占到春季用肥2/3以上的份额。很多农民由于爱面子，不好意思推辞也就乖乖地留下使用了。这就是为什么近年来很多地方出现旺季不旺的反常局面，从而也使大家对市场预测出现偏差，甚至产生误判。也正是在这种情况下，经销商就是利用了农民朴实、善良、好面子的这种心理，把一些质量并不是很过关的产品推销给了农民。而很多农民也抱着一种侥幸心理：反正赊着，不用白不用。
  其实，分析现在农资市场之所以有如此多的赊欠问题，这种故意赊销有着不可推卸的责任，可以说这就是赊销问题的导火索。“赊销不仅坑了农民，也坑了经销商自己。”的确，赊欠使得经销商经营困难、举步维艰，他就只能靠降低产品质量，以最大的利润空间来填补亏空，亏空越大，他就越想填补。众所周知，由于近年来农资市场的不正常和愈演愈烈的恶性竞争，使得经营正宗名牌产品的利润空间越来越小。这就自然迫使这些经销商铤而走险，专门经营一些高利润根本不达标的地方小厂货，有的甚至干脆搞起了假冒伪劣。有的则是用正宗品牌做门面，现款的，就向他们推荐一些质量可靠的产品，而赊欠的，就向他们推荐那些利润高的劣质货。这样吃亏的自然就是赊欠的农民了，而最终吃亏的还包括经销商自己，长此以往，农民终归会有觉悟的时候。
  还有像近两年，特殊气候条件的影响越来越严重，农资事故呈高发趋势，一旦遭遇事故，很多农民往往首先考虑的是农资产品的质量，他们往往以不给欠款作为维权的惟一选择。像今年笔者所在地区，夏播玉米期间，由于墒情较差，很多玉米出苗不整或断垄现象严重，还有后期出现大面积玉米多穗现象，农民首先想到的就是找经销商讨说法，因而很多经销商的欠款就化为了泡影。
应理性看待坐商
  日前，笔者和我们当地的一位镇级经销商谈起行商问题，他说今年秋季镇上的其他几位经销商每天天不亮就拉着化肥四处下乡，但他们每天的销量却非常可怜。看到他们下乡，自己心里也痒痒，但还是坚持当坐商，开门迎客，他的销量不仅没有比他们减少，反而大大提升。总结起来，一是自己有过硬的产品，二是自己有多年积累起来的口碑，三是有农学毕业的专业技术，能应对普通的技术问题，四是农民已经变得理性，对行商产生了严重的逆反心理：送货没有好东西，好东西用不着出门。看来，“坐商”没有什么不好，只要你有足够的实力，同样能有像医生一样的前途。其实“坐”才是行的基础和根本，我们将来的标准一定是有着相当专业知识、有技术指导能力的专业“坐商”，他们的出行就像“行医”一样，是看病开方施治。当大家都热衷于这种“彩旗飘飘、喇叭声声”喜欢搞表面形式的推广会、农民会、下乡送货、指哪放哪儿做搬运工的时候，谁能耐得住寂寞、不跟风、不张扬同样也是一个“卖点”，那就是靠自身实力说话，靠真诚服务取胜。像很多有名望的大医院为什么会出现一号难求的局面？患者要取得一张专家挂号要耗时耗力排队等候，患者看重的就是人家的技术，人家的本事，如果我们每个农资人都做到这般地步，我们还会被贬之为“药幌子、肥贩子”吗？怎样通过实实在在的方式让农民真正掌握一些农资知识，提高自身识别、辨别防范能力，帮助农民提高种地经营水平应该成为农资人努力的方向。
  像近两年在市场多变、气候异常的情况下，却有很多经销商把生意做得风生水起，拥有了自己一片巩固的领地，其奥妙就在于这些经销商通过自己掌握的专业知识，对农民进行面对面的技术指导，切切实实地帮助农民解决了实际生产中遇到的难题，达到了农民投资的预期，从而得到了农民的认可和欢迎。大家都说科学技术是生产力，那么技术指导就是钱袋子：既可以帮助农民增产增收，又可以使经销商通过技术指导牢牢掌握住市场的主动权。由此也可以看出，技术指导在今后的市场发展中的地位越来越突出，简单地说，谁掌握了技术，谁就掌握了市场。
经销商必须要提升服务能力
  在过去经营农资，特别是在卖方市场时代，农民买的就是一个“有”还是“没有”的问题，再后来随着市场的变化和货物的充足，这时农民不光是买，他还要考虑到价格，货比三家，谁的便宜买谁的，而社会发展到现在，像过去那种经营方式越来越不适应了。现在的要求是：有货——并且是质量过硬的好货，有服务——还要服务好，随叫随到、指哪送哪，还得有技术指导——帮助农民解决农业生产中遇到的一些难题等等，并且这种要求越来越完善，这就为广大经销商提出来更高的要求。经销商在自己的领地内能否站稳脚跟，能否赢得市场最终就取决于服务能力的高低，即就看你技术指导是否到位。但如果谁忽视了服务的这种能力，你对客户的态度再虔诚，脸上笑成一朵花，客户也不一定满意，所以说服务能力的提升是每一个经销商，特别是直接和农民面对面的终端经销商，需要面临的一道必考命题。还是那句老话：没有金刚钻，揽不了瓷器活。
  对一个厂家、一个上游经销商来说，只要有过硬的产品，特别是人无我有的东西，只要具备一定的网络，再有一套好的优惠政策，只要能调动起下游各级经销商的积极性，这个产品进入某市场，或在某地走红往往不是难事。但对于终端商来说，如果不具备一定的推广能力，特别是技术指导能力，很可能就会让这个很好的产品倒在最后一公里。再好的产品一旦受到特殊条件的影响，如果缺乏相关的技术指导，可能表现出来的效果就会大打折扣。像今年由于干旱严重，有很多除草剂表现不好，由于受温度、湿度、施药环境等因素的不同，就很容易导致发生问题，这就需要经销商的技术指导。
技术指导引发客户分流现象
  对我们下游很多终端零售商，虽说市场不大，而生意却做得有板有眼：农忙时节，拿着各种农具的农民围成一圈，经销商滔滔不绝，一个一个问题解答，哪怕一个问题农民问十遍，他也毫不厌烦，直说得口干舌燥，等农民们把问题搞清楚了，才放心选购了产品，匆匆离去。这帮刚走，那帮又来了，不知不觉，午饭凉了几个小时。此时，经销商才会得以停歇，吃过饭，拿上工具，同样匆匆下地：不能光让农民怎么使用，自己首先要做出个样子。你想这种指导加示范的方式，卖出的的产品能不放心吗？农民能不欢迎吗？
  总结近年来终端市场生意难做、销量萎缩的农资店，其原因：一是那些专营下三滥产品的低端店，他们目光短浅，急功近利，不管产品质量如何，哪种货赚钱就卖哪种，推广产品就是以利润高低来做抉择。二是前几年这些店的生意还可以，但随着农民对农资产品的逐步认识，特别是农资事故的频繁发生，技术指导问题成为农民的迫切需要，谁不具备这种能力，谁自然就会被淘汰。
  相反，一些农资品牌店越来越得到农民的认可，从农资使用情况来看，很多农民开始在选择品牌产品，如果再加上服务到位，特别是能有针对性的技术指导，这样的农资店逐渐变得强势起来，市场份额越来越高，拥有的客户群体越来越大，发展后劲较强，从而引发了基层终端客户分流现象越来越突出。
  过去客户购买农资大多有两重因素，首个因素就是看情面，按照就近原则，靠谁近就买谁的货，次要因素就是看价格，谁的便宜就买谁的。但这种情况，买方往往会选择无人看见的时候，悄悄购买，害怕让身边农资店的老板看见难为情。而眼下这种碍于情面的观念已基本打破，越来越多的农民以把产品质量和技术指导作为选购农资产品的风向标，在一个村庄人们开始大大方方地选购自己中意的产品，原来那种碍于情面的买卖关系已荡然无存。这也就有了以质量和技术指导作为选购农资的标准，也有人以价格高低作为选购农资的标准，这就出现了几个档次的客户分流现象，而质量和技术指导则成为了主流，且代表了今后的发展方向，有着强大的生命力，这是不可怀疑的。
  随着农民科技意识的逐渐增强，以及信息传媒的日益强大，农民获得信息的渠道也越来越广泛，农民对真假优劣农资的辨别能力日益增强，再加上农资市场的逐渐规范，技术指导则成为市场竞争的唯一优势，所以说，谁掌握技术指导能力，谁就能真正掌握市场。         厉金芹