近日，笔者走访德州市平原县市场，到了王凤楼镇余姚村，村子不大，有600多人，村里有一个复合肥的代理商姚经理，这个终端代理商既销售农资产品，同时销售副食。
　　作为化肥的销售人员，总是关心化肥销售，总是迫不及待地了解情况。在与姚经理交谈的时候，有一个老乡来买东西，买了一箱酒、一箱牛奶等东西去串亲戚，同时捎带买冲施肥冲大棚辣椒，酒、牛奶的钱老乡算了算给了，但是化肥钱说欠着。当时我很纳闷，就问老乡，为什么副食钱给了，而化肥钱要欠着。老乡不加思考地说，都这样，哪有给现钱的。弄得我一脸无奈。老乡走了，我问姚经理赊销严重吗，姚经理叹气说，快过年了，还有很多没有收上来，特别是今年玉米价格低，农民不愿卖，农民手中没有钱，就不好收帐。
　　从姚经理门市部出来，我一直在思考：农民作为消费者，购买副食能有钱给，而购买化肥要欠着，百思不得其解，总想找到答案。巧得是，第二天参加公司举办的外聘专家培训会议，我向老师提出了这个问题，她直截了当地说是“宠”的。厂家“宠”的、一级批发商“宠”的、二级批发商“宠”的，为什么这么说呢，结合老师的讲解，我得到了如下答案：
　　首先，国产复合肥的发展才十几年，竞争还不理性，比较混乱，不像二铵、尿素等原料，发展时间长了，已进入理性竞争，就不存在赊销了。厂家为了销售产品，有的夸大宣传，不惜人海战术，疯狂地增加经销商人数，比如40万吨尿素，几十个人就能够完成销售，而40万吨复合肥需要上百人，甚至几百人。下村促销，走村串户，想尽办法，费劲口舌，一天需要给几家送货到门，如此农户还会先拿钱买货吗，难道这不是厂家给“宠”坏的吗？
　　其次，一级批发商压力比较大，厂家为了扩大市场份额，总是想方设法制定一环套一环的政策，压得一级批发商喘气都困难，总想着办法完成厂家交给的任务，否则一年到头白干，不小心还要搭上贷款利息，于是频繁跑网点，送货，把二级经销商的门店塞满，送得慢了连地方都没有，还敢提要什么钱呢，特别是一些销售量大点的二级网络，非常受一级批发商的青睐，过节要给他送东西，家里有红、白喜事要随礼，使劲巴结二级经销商。
　  一级批发商都这样了，下一级经销商还用先拿钱进货吗，卖了给你钱就不错了。其实这是一级批发商间接地“宠”了消费者。
　　再次，二级经销商进货不用先拿钱，不拿钱还要挑品牌，品牌差的不要，利润低的不要。特别是一些小品牌、小厂家的产品，条件更优惠，只要你能有销量，怎么都可以。二级经销商为增加销量，采取不到季节就定肥、给点优惠先定肥的策略，然后送肥到农家、帮农民施到地里、保收成、剧团演出定肥等等方法，有时到用肥季节，一天就有好几个二级经销商送肥。总之只要你能用我的肥，我就能把你当上帝，这样农民还还用拿钱买肥吗？
　　综上所述，经销商赊销，不是农民的原因，而是厂家、商家的原因，厂家不是认真研究产品质量、产品效能、服务，而是不理性地竞争，经销商在利益的驱使下，在厂家的带动下，也加入了混乱的竞争，于是用肥的农民慢慢地被“宠”坏了。    鲁西化工 王付伦