前几天和一农资同行吃饭，他问：“你们每天忙来忙去的忙啥呢，下面也不欠你们几个钱了呀，怎么还像只辛勤的小蜜蜂不舍得休息一下？”
“你们现在忙什么呢？”我没有正面回答他的话，反问道。
“我都休息两三个月了，武汉植保会都懒得去，每天上上网，打打牌，喝喝酒……旺季的时候忙得累得要死，难得的淡季，你不享受享受，咱农资人还有活的门儿吗！反正我也没做小麦除草剂，乐得清闲一段好时光啊。”
这兄弟说的时候抿了一口酒，一副很享受的样子。睁开眼，又缓缓说道：“前天一算账，今年去掉开支，居然没赚几个钱，业务员我都给他们放假了，发着工资熬到年底，今年就得赔钱。你们天天这样下去跑，费用不大吗？”
“赔钱？”我感觉不可思议，在亳州这个农资市场上，一年卖几吨杀菌剂都能生存，况且他手里攥着的大厂名厂很多产品。
“你手里掌握几个核心客户？”我问他。
“核心客户？什么叫核心呢，卖的多的客户算不算？”那伙计一副陷入思考的样子。
“你还是别想了，核心客户不一定是给你卖得最多的，但绝对是最支持你的。你的产品不一定是最赚钱的，但是他们给你卖；你的产品有瑕疵，他们提出建议，还是给你卖；没有兑现的诺言使他们生气，收拾收拾心情，他们仍然帮你卖；遇着困难了，他们带着现金带着方法给你卖；年度推广会，他们永远都是最积极最活跃的人，他们永远都是为你支撑场面的人。”
“有这样的客户吗？请对照，如果没有，请思考。”
他又深思半响，恍然大悟般拍了下脑门：“我说怎么回事呢，我开发的客户是你们的两倍以上，量还上不去，精力牵扯太多，哪里有时间发展核心客户？”
“今年给我最上量的客户，我都不怎么赚他们的钱，薄利多销嘛。前两天结账的时候不但没结清货款，还要挟我，说我的帐催得紧，再这样催款明年就不给我卖货了。”
“纯粹建立在利益上的客户，一旦利益点降低或者期望度提高，合作关系就会瞬间土崩瓦解、灰飞烟灭间还得让你受点损失。”我这样跟他解释。
作为一个当地农资界的“新人”，虽然受到些客户的热捧，但总体看来，影响力还有待于传播加强。不加强又能怎么办呢？走在你前面的前辈们都有自己前进的绝活，你想混入扎堆拥挤的队伍？要么被他们无意间乱脚踩死，要么运气好占据个好位置，顺着他们前进的方向闭眼猛冲，要么另辟蹊径，让自己成为领跑者，可这谈何容易！
好像扯远了，回到正题。
有什么样的渠道，就能造就什么样的经销商；也可以说有什么样的经销商，就能造就什么样的渠道。物以类聚人以群分，如果你合作的都是高大上客户，那么你的身价自然也会高大上，能受高大上们待见的经销商，一定是个少走弯路的经销商。
相反，如果你合作的客户信誉度不高，你就容易造成经济损失，如果你合作的客户年销量不大，那么你就不容易上量。
高大上客户都想做，可一个镇就那么一两家，挤的经销商多了，他们反而不珍惜了。因此，一味追求高大上，也不是上上之选，做适合自己的，才是最重要的，具体谁适合你，这就需要用时间和眼力来甄别了。
一、每个零售店或种植大户都有各自的经营特色，你们的理念是否相适合，或者你刻意去迎合他们，你们的思想能不能碰撞出火花，这就决定了你们合作的深度。
这就解释了有的经销商为何频频换客户的根本原因。
二、每个客户都想把生意做好，你给他们带去了什么？
单单是产品吗？他们不缺产品。一位零售商曾说过“今天来推广产品的业务员比来买药的农户还多”。
他们缺技术吗？也不全对，但凡做得比较优秀的零售商，对病虫害防治和作物管理都有自己比较独到的理念，平时我们还得多向他们学习技术知识。
那么零售店到底缺什么？
个人感觉他们缺的还是最基本的安全感和依靠感。首先，你能不能让大家感觉可靠，没有可靠感就没有信赖感。其次，你的产品靠不靠谱，不靠谱的产品只会增加他们的负担和恐惧。再次，你的未来靠谱吗？你为什么做农资，是为了自己混碗饭吃，还是要带领大家共同混饭吃？这是两个截然不同的概念，行动力决定感召力。
你的行动，会影响客户的决定。
三、淡季筑巢，旺季孵蛋。就经营理念讲，我就很不认同那位同行的套路。什么是淡季，在我的眼里只有市场，而没有所谓的淡旺季。
旺季的时候我们能做什么，淡季的时候能做什么，心里若没谱，那你人就不靠谱了。
热火朝天的销售季节，你拿一筐若干样品见针插缝找零售老板推荐，回答不是忙着呢，你下次再过来吧；就是该接的产品已经到位了，不需要太多的产品了；即使看在人的面子或者特色产品的面子拿了点产品，可又能卖多少呢，结果可想而知。
销售淡季，你忙着娱乐，忙着旅游，还是忙着喝酒呢，可是你还得知道，此时，零售商也空虚。这个时候去和他们聊天，聊产品，聊市场，聊理念，一聊就是大半天，聊得投机午饭都管你吃好，再配瓶老酒，边吃边谈，这样的结果又会是什么样的结果。
没事多跑跑，多聊聊，既输送了你的思想，又了解了大把一线情况，这为来年的销售不是打下坚实的基础了吗？
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