为了更好地对客户进行管理，成型的农资企业都会根据客户的销量和忠诚度给客户分类或者划分等级，其实也就是大客户与小客户的划分而已。明知道大客户难谈，为什么那么多的企业和业务员，都喜欢啃大客户呢？
  小客户在选择产品时，更在乎的是产品的同质化，说白了就是会去选择那些别人已经卖的很泛滥了的产品，只有看着人家卖得好，自己才会选择与别人换汤不换药的产品与别人竞争，打一场已经注定会失败的价格战，失败以后全责怪产品不行，所以又去换别的公司的同类产品，再去打价格战，结果又失败了，再一次重新换产品……最终结果是产品越来越多，存货越来越多，合作企业越来越多，然而销量却越来越少，利润越来越少，信誉越来越差！这正是没有超前意识的客户，选择那些没有创新能力的生产企业，其结果必然是失败的，这类客户貌似产品不少，但是销量不大，再加上合作厂家太多，平分到单个厂家的产品销量，更是只有九牛一毛，也就自然而然的成了小客户。
  大客户在选择产品时，更注重的是企业的性质和产品的个性化，他们会认为，只有达到条件的公司才能和自己合作，只有有卖点、高档次的产品，才值得自己的团队销售。这类客户在选择产品的时候谨慎当中透着豪气。他们会细心的了解自己所选产品的特点，除了诱人的包装以外，还注重产品的实质，不会轻易地接受一个新的品牌，但是一旦认可了，就绝对不会像小客户一样磨磨唧唧，犹豫不决，而会抓住机会，痛快的打款合作，而且在销售方面有一套初步的方案，再配合厂家的营销，其销量自然可观。
  这也正是为什么在同一个区域，同一片土地上，面对同样的客户资源，为什么有些经销商如鱼得水，如大树般参天生长，而有些经销商则唉声连连，抱怨不断，如大树旁的花草一样受限生长。