出场专家
★邵建华（中国化工学会化肥专业委员会副理事长）
★黄彬（江苏省农委耕地质量保护站推广研究员）

 　 记者从中国化工学会化肥专业委员会获悉，我国肥料的产量在世界上居于首位，年产量达到7000万吨，肥料用量也最大，是世界平均用肥量的3.7倍，但肥料利用率也最低，只占到25～30%。中国化工学会化肥专业委员会副理事长邵建华表示，在提高肥料利用率方面，实现土壤中大、中、微量元素的平衡可以有效增加植物的营养，从而提高农作物的产量、改善作物的品质。
 　 邵建华告诉记者，随着现代分析手段的提高，对土壤、植物中的微量元素含量的测定也越来越快速、准确，这为科学地施用微量元素提高了可靠的保证，也为微量元素肥料的工业发展创造了条件。我国微量元素肥料工业才刚刚起步，农民对微量元素的认识还需进一步的提高，我国大部分地区的土壤处于“缺乏”和“中等缺乏”的水平。N、P、K的超量施用，使微量元素缺乏的程度进一步加深，潜在的“缺乏”可能更为严重，平衡施肥的关键技术是保持加入中微量元素的稳定性和活性，保持中微量元素稳定性的办法是选择适当的螯合剂保护中微量元素，使之处于活性状态。

5种解决中微肥活性方法
　  邵建华说，我国目前使用中微量元素肥料存在着很多问题，如不重视，认为可有可无；不会用，没有针对性，太多或太少；不愿用，怕麻烦；用了也没用，没有显著效果等等。邵建华认为，应该正确认识中微量元素肥料的作用。他说，解决中微肥活性问题的办法主要有以下几种：
　  1.用EDTA螯合。发达国家普遍使用。其优点是性能稳定，缺点是生产成本高。
　  2.用尿素络合。
　  其优点是价格低，配位体本身是肥料；缺点是稳定性差；主要产品有尿素锌、尿素铁等；主要用途是可以作叶面肥或作基肥等。
　  3.黄腐酸螯合物。
　　其优点是既有螯合剂的功能，又有植物生长调节剂的效果；缺点是生产成本高，达2万元/吨以上。
 　 邵建华说，生化黄腐酸成本低，但效果不及天然黄腐酸。
 　 4.木质素磺酸。
　  其优点是价廉，来源多；缺点是螯合稳定性差；主要用途是滴灌肥，水浇肥。
　  5.其他有机酸。
 　 邵建华说，柠檬酸、酒石酸、醋酸等，也可以用环烷酸锌配水作叶面肥。

5种中微肥使用方式
 　 邵建华告诉记者，中微肥在实际应用中主要有5种方式：
　　1.叶面喷施
　  叶面喷施能快速而有效的补充中微量元素。优点是用量少、吸收快，效果好，尤其是针对已经表现出缺素症状的作物来说，是一种治标的好办法，叶面喷施中微肥利用率高，流失少，可避免与大量元素肥料及土壤中的磷酸根离子、碳酸根离子等发生化学反应而失效。
　　2.水肥合一
　  氨基酸中微肥水溶性好，溶解度大，螯合后不易与水中其它物质起化学反应在农作物浇水、滴灌、喷灌的水中加入氨基酸中微肥，是一种快捷、方便的使用方法，使浇水、施肥“合二为一”，节省了劳动力。
　　3.药肥合一
　  氨基酸中微肥在酸性家药中性能稳定，而农药大部分呈酸性，因而可与大部分农药配伍，而不影响各自的性能。并起到1+1>2的效果，与农药配伍，可起到标本兼治的作用，有利于提高农药的杀菌作用，减少农药的使用量，使果实中农药残留下降。
　　4.激素与微肥合一
　  植物生长调节剂以极少的用量取得非常明显的效果，它与碳水化合物、蛋白质、脂肪一样同样是植物生命活动中不可缺少的活性物质，单纯过量的施用激素，使农作物的品质下降，如西瓜不甜、葡萄裂果等，尽管激素具有调节生理作用的功能，但它不能代替植物的营养物质，尽管用量与微量元素一样很“微”，但二者之间存在着根本的区别，植物营养物质是指那些供给植物生长发育的所需要的营养元素，他们是植物生长不可缺少、直接参与植物各种新陈代谢活动的；而激素是通过调节植物的各种生理活动来影响植物的生长发育，一般不参与植物的结构组成，如果单纯使用活性物质而且营养物质得不到合理补充，则无法发挥其活性效应，只有在所需营养平衡的情况下，才能既促进产量又不影响质量。
　　5.大量元素肥料与中微肥合一
　  广西某地曾针对当地缺素的现状，在复合肥料中加入氨基酸微量元素螯合物，使加入了螯合态的中微肥，生产成本仅提高了5%，但化肥的利用率却超过10～40%。

中微肥营销要做到“5化联动”
　  黄彬从事土肥技术推广工作30多年，其中研发产销新型肥料16年。
　  他告诉记者，中微肥属于小、高、新肥料，“小”是指施用量小、植物需要少；“高”是指科技含量高、利用率高、增产高效、节能环保；“新”是指新型肥料有别于且优越于传统的、常规的新肥料，但是中微肥也有成本高、不符合农民用肥习惯等缺点。如何把中微肥营销好？黄彬表示，一定要做到“两好”。即好肥料和好方法。
　  何为好肥料？黄彬表示，能做到货真价实、肥效好、全达标、适中价，则为好肥料。
　  对于中微肥营销的好方法，黄彬形象地用了“五化联动”这个词。他说，要做到差异化营销、网络化营销、人性化营销、规范化营销、品牌化营销，就能营销好中微肥。
一、差异化营销
　  黄彬说，最好要抓住中微肥和别类化肥的差异之处，从优势入手，开展营销。
　  比如质量差异，可以从内质差异(组成、含量、有效性、速效性、缓释性、理化性状稳定性等)，以及外观差异(外形、均匀度、分散度、光洁度、外包装)等方面入手。
　  还有价值差异，可以从用量、用工、增产、环保等方面核算3大效益(经济、社会和生态)，也可以开展等量、不等量、等值、不等值和长效试验几种比较，还可以运用绑定销售，如赠送小包装明销，掺混大肥料、农药暗销等来扩大原产品销售。
　  服务方面也有差异。可以在农化服务方面做测、配、产、供、施一条龙服务；也可以在物技套餐服务方面讲给农民听，做给农民看，带着农民干。
二、网络化营销
　  黄彬说，可以做代理网络，选好点(品种要对路，不同功能的肥料推广区域不尽一样，准确划定代理半径)、选好人(懂肥料、善经营、人品好、不怕苦的当地人)。要注意代理模式多样化，择优选用。
 　　还可以建一个电子网络，做好建档(大量收集客户资料)、宣传(实多虚少，凸显差异优势，多用实例讲话，取信于客户)、定价(足以吸引客户，优质优价，反对低价战)、服务(有问必答，及时回访)等几个方面。
 　 “做好一个稳定、高效、可控的营销网络，可打“组合拳”，一网多用，但在这个过程中要严防‘害群之马’。”黄彬表示。
三、人性化营销
　  “所谓人性化营销，就得要先启动市场，使客户看得见摸得着。”黄彬告诉记者。同时，也要选建观摩点，采用免费试验(拿出试验数据)、半价示范(提交示范总结)、成本价试推(提供试推报告)等方式来建，并且要采用召开推介会(用身边实例讲话)、拜访种子客户(有影响力的客户要想方设法抓住)、网销同姓群发(客户误认为单发而感动)等方式来抓住客户。
 　 要学会做促销市场，利用客户“好奇心”和“从众心理”恰当划分“星火区”，还要对优质客户采取重奖、优惠的方式。
四、规范化营销
 　 想做好营销，关键在于培训自己的营销队伍。黄彬说，优秀营销工作者应具备的素质是：以诚待人、以理服人、以情感人、以法制人。另外，经销商还要制定一套营销规范，科学制定并逐步完善人、财、物、技四项规范，规范面前人人平等，老板切不可朝令夕改。
五、品牌化营销
　  黄彬表示，品牌是商品的灵魂，会给企业带来无穷无尽的财富。品牌是最大的无形资产。他说，老板、员工都要把品牌意识放在第一位，一次假货或一句谎言，会毁掉一个或多个市场，多次假货或多次谎言，会毁掉整个市场、毁掉品牌。