在我们日常的门店经营过程中，讨价还价现象司空见惯。想买到便宜商品是所有客户的共同愿望，那么怎样处理才可以既能维护好你的价格体系，不会搞乱了市场，还能让客户接受你制定的价格而不至于流失呢？这就需要我们讲一点策略，搞一点迂回战术：让钱不让价。如果把这看似很简单的事情做好了，既能维护了客户关系，又能大大提升你的产品销量。

　　讨价还价大体有如下几种情况：

  陌生客户更喜欢讨价还价。因为他们初次到你的店里，害怕第一次购物被人宰了，蒙受损失。这是大多数人都会有的一种心理，其实这是他们的一种防卫方式。现实中店主欺生现象的确存在，个别店主对陌生客户往往都会故意抬高价格，认为卖了这次没下次，特别对一些过路客更是宰你没商量。当然，在我们农资界这种现象较少，因为使用农资产品的都是周围不远的邻居，农资产品的特殊性不可能像其他商品那样可以天南地北地购买。

　　当然，也有一些恶意讨价还价的，你一旦满足了这些人的要求，你原来根据市场制定的价格体系就会被打破，会严重影响到你的正常利润。众所周知，在目前这样一个竞争激烈的环境下，大家制定的价格往往都比较低，讨价还价的空间自然有限。在与客户讨价还价的过程中，如果你一口回绝，就会导致一笔生意泡汤。

　　而对于一些老客户来说，他们往往碍于情面，心里想讨价还价，但嘴上又不好意思讲出来，如果你不给予适当的优惠，他们很可能会不满意。当他发现陌生客户因为和你讨价还价买到的产品价格反而比他这个老客户还要便宜的话，他们就会对你产生意见，甚至走上另一端，去寻找新的卖家。

　　如果你既不想破坏了自己制定的价格原则，又不想失去新老客户，那你就要做到：让钱不让价。让价就会让乱了市场，让钱却能让出感情。这样既能维护了你的价格体系，又给足了客户面子。如155元/袋的复合肥，你的卖价就是155元，而你收钱的时候就可以收150元。你虽然少要了客户5元钱，但你一定要让客户明白你始终卖的是155元，绝不会卖150元。让钱和让价从客户购买的角度看，结果是一样的，他都少花了钱，但从市场的角度来看，你的价格是惟一的，没有回旋的余地。让钱和让价是两个不同的概念，让钱是面子，是感情，让出的是你和客户的感情，是将来继续维持关系的一种纽带；让价则会让乱了市场，让你今后的生意无法继续。

　　特别是终端的一些基层店，面对的客户都是些房前屋后的邻居，同饮一井水、同顶一片天的老街坊，一种产品一旦卖出几个价格，当你的邻居知道以后，他就会认为你厚此薄彼，从而心生怨言。如果他们认为你看不起他们，他们自然会反击，你的生意也就做到头了。而你采取让钱的方法，他就会感到你对他好，他自然也不会声张，大家都心神领会，他不仅会成为你的永久客户，他还会成为你的义务宣传员。当竞争对手进入的时候，他会不好意思使用他的产品。当你的产品因不慎出现质量问题时，他首先会原谅你，甚至会帮你开脱责任，“货是厂家生产的，你也不知道，以后要多长个心眼，别让人家坑了。”多好的乡亲，你能忍心让他们遭受损失吗？你能不把最大的优惠给他们吗？你能不把最好的产品提供给他们吗？他们才是你坚强的后盾。

           建萍