河北农民报（农民互联网）记者 刘英
　　小分队地头巡视 有问题即时上门
  　　拥有农技知识，指导农民科学种植，不仅能够得到农民的信任，拉动农资销售，服务本身也成为基层经销商重要的生存和赢利手段。邯郸市永年县科达服务部经理吴徐周就深谙此道，并将“服务”做到了极致。
 　　 吴徐周在农资行业打拼已经有20多年，曾经在国外农资企业工作过的他，有一整套与众不同的经营思路和营销模式。他告诉记者，要想经营好，就得给农户当好“保姆”，和基层经销商“好成一家”。
 　　 吴徐周自己就是一位高级农技师，他能根据用户的种植面积、模式、品种及地力情况，为其提供一套适合自身特点的种植方案，从种子到配套的肥料、农药，都由自己的公司提供，同时提供全天候、全方位的技术服务。
 　　 多年来，吴徐周通过努力，建立起一个技术完备、服务精湛、管理规范的服务团队，由自己的业务员、请来的农业技术员以及对农技比较擅长的经销商等人组成。每天都会有2～3人的服务小分队，开着专门的农用车，在田间地头巡视。不管是不是自己的客户，只要有需求，他们就会及时为其进行技术问题的解答。还有的小分队在家随时待命，只要有农户打来电话询问技术或者产品问题，他们就会即时出发，上门服务。
  　　吴徐周是好几个国内肥料产品的省级代理或地区代理商，在寻找经销商的过程中，他不是“胡子眉毛一把抓”，而是“以点带面”“重点出击”。
  　　他先在自己的整个销售区域中找出重点乡镇，再从每个重点乡镇中找一些种植大户、合作社、有意向的经销商，将这3类人群作为自己的重点销售对象，由业务员对他们进行分类和“重点出击”。把有积极意向、会购买大量产品的用户设为“A类”客户，把其余的设为“B类”客户。要求每个业务员重点抓“A类”，不忘扶持“B类”，通过树立样板田、和每个客户保持良好关系等等来增强产品在当地的影响力。“感情一深了，他们自然就信任你了，也就会买你的产品了。像这样，抓住重点、‘以点带面’，我的新产品很快就打开市场了。”吴徐周说。
　　让利零售商 着眼大市场
  　　如果说吴徐周制定的是打“持久战”的长远战略规划，那么李升龙就是“见招拆招”的高手了。
  　　今年肥市低迷，但山东省莱州市金土地农业生产资料有限公司经理李升龙的销量却比去年好很多。他告诉记者，秘诀就是坚持提前铺货、提前下订单。
 　　 今年年初，他铺货比较晚，结果因为价格下降形成较大库存。为了吸取这个教训，在秋季备肥时，他提前通知二级代理商下订单早备货，所以今年铺货一开始就很顺利。小麦肥预计在10月初销量能达到2000吨左右。
 　　 李升龙同时表示，销量虽然上去了，但由于价格太低，利润下降了很多。“我不后悔，因为牺牲了一部分利润，赢得了更多的市场份额，一旦市场形势出现好转，前景还是乐观的。”
 　　 李升龙认为，作为一级代理商，将更多的价格让利给零售商，保证零售商有钱赚，这样就会有更多的零售商加盟进来，扩大自己基层的网络。而且，一旦零售商的操作空间加大，农民的选择性就会更加灵活，销量上去了，品牌的认知度就会提升，这就对开发未来市场打下了基础。

记者点评
 　　 变革出新。市场是瞬息万变的，只有不断学习、不断变通才能有新的出路，才会找到更好的生存方式。希望本文两位经销商的经营思路能为读者提供一些有益的学习经验。