春夏是农药销售的高峰季节,也是吸引顾客“人气”的关键时间段,对于这些提升经营形象的重要时期,农资生产企业和经销商是从来都不会放过机会的,大大小小、或多或少都会举办一些宣传促销活动,从而达到提高产品销量和知名度的目的。
产品“买赠”促销,就是众多产品促销活动中的一种,它是按照顾客购买产品的数额,赠送一些礼品或商品来增强产品对顾客的“吸引力”,从而达到激发顾客购买欲望和购买之目的。
据2012年《农资与市场》的一项重要调查表明:“农资经销商认为最有效的促销方式是:电视广告26.8%;技术推广会20.4%;明返17.5%;产品销售累计奖励16.3%;试验田观摩10.5%;暗返4.4%;赊销3.8%;买赠促销活动2.6%(基本上排在了末位);其他0.3%。但是经销商经常使用的促销方式却是:买赠促销活动29.4%(在众多的促销手段中是首选);技术推广会27.4%;电视广告24.8%;试验田观摩20.7%;产品销售累计奖励11.4%;赊销9.3%;明返4.7%;暗返2.0%;其他1.2%。而经销商最希望得到农资生产企业的营销支持是:技术指导41.1%;广告支持25.7%;营销培训16.9%;客户推广会11.1%;销售政策支持10.5%;“买赠”促销活动支持9.6%(也排在了中位以后);农民会8.2%;其他6.4%。”
从调查的情况来看,“买赠”促销活动支持率发生着“位移”,这除了促销活动本身所产生的损益外、还与其使用者、使用目的、期望值是否达到相关。“买赠”的初衷和本质是好的,但在实践中,往往与之相去甚远。我们如何运用“买赠”促销活动这把“双刃剑”,来为我们服务,做到“三方”(生产企业、经销商、消费者)“共赢”,作为经销商,有必要对它进行全面总结和新的思考,否则“受伤”的是我们经销商自已。