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服务营销——农资企业发展新方向 在农资市场竞争日趋激烈的今天,要想在产量过剩、产品同质化的市场赢得一席之地,可以说,谁掌握了优势品牌,谁就占领了经营市场的制高点;谁掌握了市场的占有率,谁就拥有市场的主导权。
今年年初,中央一号文件再次聚焦“三农”问题,农资生产和市场经营再次被提到重要日程上来,农资市场面临着前所未有的发展机遇和挑战。 新型肥料的迅速发展,使农资市场呈现出百花齐放、百家争鸣的良好态势,但是,市场上新型肥料促销模式效果却并不理想。那种经销商在门店零售的销售模式早已成为过去,取而代之的是各种五花八门的促销方法:进村入户赊销送肥、开展有奖定肥、进行剧团演出促销等等。虽然目的是销肥,但收效甚微,分析其失利的原因就是没有“对症下药”。目前,由于农民外出打工者居多,农村劳动力严重匮乏,农民朋友的科普知识和农业知识欠缺,导致很多土地因此而荒芜,这就需要经销商和生产企业联合起来,给农民提供全方位、专业化的服务。 如何在竞争激烈的市场中处于不败之地?笔者认为,鲁西化工的营销模式很值得我们思考和学习。通过密植网络、网络管控等有效方式规范区域化营销市场,确保销量增长和利润空间,对于网点的布置,采取分品牌、分品种、划区域的设置方式,培植发展肥料专卖的基层客户,从资金货源、优惠政策、服务等方面进行重点扶持,让专卖店客户得到更大实惠,从而提高经销商的积极性;对于基层经销商的管理:必须签订合同,交市场规范销售保证金,严格执行市场营销标准体制,如果区域间发生串货或低价销售情况,严格按标准处罚和处理,严重者取消其经营资格;同样,对于执行到位、做得好的基层经销商,将对其实行激励政策,提高他们的从业积极性。 以服务营销为宗旨,加强厂家和商户的密切合作,围绕新时期农民的需求不断采取新的销售办法,以前单纯卖化肥的经销商,开始多元化经销种子、农药、农机等农资产品,从而向配套的经营模式转变;为提升产品的市场占有率和知名度,因地制宜加大产品专卖店的建设和推广活动,并利用杂志刊物、网络等多媒体进行广告宣传,还大力开展农业示范村、示范田建设,在基层门店内张贴喷绘、悬挂产品条幅,可起到了良好的目视化效果;只要是购买经销商的农资产品,经销商就会免费提供技术支持和播种工具等服务,或出费用帮助农民耕种、打药,甚至深入到田间地头给以技术指导,真正解决了农民消费者的核心问题和需求,从而实现经销商向服务商的转变。 农资行业发展到今天,已全面进入微利时代,如果我们要在强手如林的市场中胜出,服务营销将是未来农资企业、农资市场发展的新方向。 鲁西化工 焦延涛 (作者:焦延涛 编辑:admin)
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