本报记者 宋国刚 刘英

  3月2日～4日，第25届河北省植保信息暨农药械交流大会在廊坊成功召开。作为河北省最大的农资展会，本届展会吸引了数百家省内外的农资厂家参加。

  营销，即如何推销自己，是展会不变的内容，只是今年，大家宣传的手段更多了一些。因为面对数百家几乎同质化的对手，让参展的经销商、合作社、农户注意到自己，记住自己，达成合作意向，这是一件极其不容易的事情。参展厂家，无论大小，都使尽了浑身解数。

  记者注意到，参展的大型企业集团，如先正达、碧奥、心连心等，并没有过多地介绍自己的产品，而是突出了自己企业的理念、文化，以此来提高企业在合作者、消费者的知名度。而一些中小型厂家，则避开了大企业的锋芒，另辟蹊径，突出产品特色、合作模式，喊出了引人注目的口号，以此来吸引众参观者的注意力。

我们卖的是理念

  先正达是全球植保领域的领军企业，它的展位位于展厅的中心黄金位置，特装展位（图一）。走近先正达的展位，扑面而来的是清新、大气的布展风格，没有杂乱的招贴画、易拉宝，甚至连样品都很少。4米高，6米宽的幕布上只有先正达硕大的Logo，幕布最上部是先正达的企业理念——“激发植物潜能，焕发精彩生活”。据现场人员介绍：“这就是先正达的一种营销风格，我们的品牌早已深入人心，我们的产品质量勿容置疑，过多的展示反而是画蛇添足，我们只展示自己的理念。”

  说起“安琪”品牌，家庭主妇肯定有印象，因为它是中国最大的发酵酵母生产企业。此次，他们打出的口号是“立足生物科技，服务绿色农业”（图二）。据公司负责人介绍，他们充分借助“安琪”品牌的影响力，推出了新型生物肥料，进一步拓展其在消费者心目中的产品外延，达到事半功倍的效果。

  广西北海喷施宝有限责任公司是中国第一家叶面肥生产企业。该企业的展台布置也很简洁，巨大幕布上除了印有喷施宝的Logo外，还有中国驰名商标字样及创新服务、绿色发展的发展理念，更引人注目的是“联合国全球契约成员单位”的标语（图三）。现场参展的河北业务经理况国高说：“联合国全球契约成员单位，是一种荣誉。并不是企业报名参选，而是联合国有关部门在全球范围内遴选那些确实能提高生产效率，不破坏环境，承担社会责任，能创造价值，善待员工的企业。我们董事长接到联合国的入选通知时，甚至怀疑其真实性。我们是中国惟一一家入选的叶面肥生产企业。”

  广西田园生化股份有限公司打出的“领航中国高工效农药，领航中国高工效植保”口号既彰显了田园生化在国内植保行业的地位，又给了消费者极大的信心。

我们靠的是创意

  天津某有机肥厂家打出的口号让人过目不忘，“敢和农民签合同的肥”，巨大的条幅上几个大字吸引了众人的目光。据公司负责人陈连强介绍，公司是一家高新技术企业，其中高活性分解技术在新型肥料中的应用具有独家知识产权。当前肥料市场，尤其是新型肥料市场鱼龙混杂，农民花钱不少，但效果一般，如何让农民买得放心，用着舒心，不花冤枉钱，公司打出了“敢和农民签合同”的口号，以此来打消农民的消费顾虑，以期达到最佳效果。

  “含量宁可高0.1，也不低0.1”，这是河北报农生物科技有限公司的宣传口号。（图四）该公司依托河北农民报社，成立短短5年的时间，销量每年都上一个大台阶，在河北肥料市场已经占据了一席之地。利用报社的影响力、公信力，打造“报农”品牌形象，同时对质量严格把关，自成立以来，没有出现过一起质量问题。

  河北省高碑店市金穗生物制剂厂是一家名不见经传的中小厂家，主要生产玉米调节剂，展台布置很简单，但其中的一张海报引起了记者注意。“先玉335专用”，对于先玉335，大家肯定不会陌生，几乎占据中国玉米种子市场的半壁江山。金穗生物为何能和这个种业大鳄有交集呢？该公司总经理平西霞说：“今年公司的主打产品就是玉米生长调节剂，但这个市场基本已经饱和，大品牌、大企业纷纷介入，我们这些中小企业的生存空间被严重压缩。但我们相信自己的产品质量，于是我通过个人关系找到了‘先玉335’在河北地区的负责人，向他推荐我们的玉米生长调节剂产品。通过艰苦的谈判，最终他答应，每袋先玉335玉米种子配一袋我们的‘金玉喜’玉米抗倒增产剂，一期签订了30万亩的合作协议。”

  “打造中国纯生物有机肥第一品牌”，是湖北宏全生物科技有限公司喊出的口号（图五）。到底什么是纯生物有机肥呢？公司区域经理李胜华说：“市场上一般的生物菌肥都采用枯草芽菌剂，而我们采用自有知识产权的专利产品——解淀粉芽孢杆菌，该菌能分泌多种胞外抗菌物质，对植物病原细菌、真菌、病毒、线虫都有很好的抑制作用，尤其对青枯病、花叶病有效果。”

  康柏集团推出的高效抑菌增产液肥甚至打出了“一季作物喷三遍，效果不明显，厂家赔万元”（图六），某营养剂公司更是喊出了谁能找到比“全能素”效果好的营养剂悬赏1万元，两个公司的口号概念虽然有些模糊，操作性不强，但是对于农民来说仍有不小的吸引力。

  另外，济南土木启经贸有限公司打出了“泥可松”和“土改”的口号（图七），美国总统尼克松、中国进行的土改运动，估计每个人都会有所耳闻，但该公司是做土壤改良的，加入蚯蚓蛋白酶、超氧化物岐化酶等物质，让耕地免深耕达到省时、省力、省成本、增产的效果，一举多得，这完全和“泥可松”“土改”想契合。虽然公司打出的口号稍有炒作之嫌，但效果非常好，吸引了不少参观者的眼球。

我们吸引的是眼球

  说实话，本届展会相对往届来说，稍显冷清，参观者人数没有达到预期，也许和改到廊坊举办有关，很多山东、河南、山西的经销商嫌路远、不方便没有参会。如何让不多的参观者在自己的展台前多驻足一会，就成了厂家需要考虑的问题。

  在两天的展会期间，记者发现，有两个摊位前一直聚满了人。其中一个是由农资市场网站推出的整合型特展，另外一个是沃尔德(加拿大)国际作物有限公司推出的小型魔术、抽奖秀。

  农资市场网站是一家招商、产品营销型网站，此次参加展会网站负责人费了一番脑筋。网站本身便具备招商功能，如何充分利用自身的客户资源，参加展会既让客户达到宣传效果，又宣传了网站本身，达到双重效果。网站负责人整合了4家企业，即中农集团、“好安生”全效集合素可溶性肥料、中东集团、河南福瑞农作物保护有限公司，4家公司分别带了自己2013年即将推出的新品（图八）。展台布置大气、豪华，给参观者提供一站式服务，进一家展台，享受5家的服务。另外，农资市场网站还邀请了伴舞***、模特，每隔一段时间，便给参观者送上一段热歌劲舞和T台走秀，给展会增添了一抹亮色。

  沃尔德(加拿大)国际作物有限公司的展台更像一个小型的演出现场（图九），有专业的主持人，有靓丽的礼仪***，有丰富的抽奖奖品，还有精彩的魔术节目。整场节目大概持续了1个小时左右，分别设置了产品介绍、销售政策讲解、抽奖、魔术表演等几个环节，在专业主持人的把控下，现场气氛热烈，展台前里三层外三层地围满了人。节目虽然比起专业的演出来说，稍显业余，但仍赢得了人们阵阵掌声和叫好声；奖品是一个简易的拉杆包，虽不丰厚，但仍激起了人们参与的热情。

  展会不仅是一个产品展示的舞台，也是一个营销方式的竞技场，厂家的最终目的无非是让参观者多在自己的展台前流连一会，多了解一下自己的产品，多听两句介绍，多留下一点印象，以期达到最终合作的目的。上述公司也许并不是这届展会做得最好的，但他们参会的效果都达到了自己的预期，这便足够了。