葛国英的农民互联网

       中国式营销面临的最大现实是：跨国公司是强者，中国企业是弱者。科特勒在《营销管理》中所列举的几乎所有营销要素（特别是4P），中国企业与跨国公司相比都处于弱势，并且跨国公司的先发优势不可能在短期内消除。即使稍有成功的中国企业也不能狂妄自大，必须时刻铭记于心。

       中国式营销拥有的最大机会是：中国市场是高度“丛林化”的市场，跨国公司“武装到牙齿”的营销体系，只适合于少数与发达国家同质的市场。“丛林化”的市场自然有“丛林化”的营销原则，谁能产生适应“丛林化”的市场环境的营销体系，谁才是最终的胜利者。中国企业必须将此机会发挥至极致。

       幸运的是，由于先天优势而产生的自傲与自大，跨国公司并不重视甚至鄙视“丛林化”市场的营销原则，因为这与他们更为“先进”的营销体系有好多代的差距。所以，中国企业是在并不恶劣的营销环境下成长。

       跨国公司的困境是：如果他们模仿中国式营销的做法，似乎就失去了来到中国市场的“光环”、“尊严”和“崇高”；如果不学习中国式营销，又在等着中国企业坐大。因此，可以说中国企业是跨国公司“养大”的。

       由此产生的中国式营销的原则是：不与盖茨比钱多，不与泰森比力大，不与跨国公司比“先进”。跨国公司强势的就回避，跨国公司怕什么就做什么。在联想的发展过程中，柳传志提出的战略是“做外国大公司所不能或不愿做的事，做一般小公司或短期行为的公司做不了的事”。

       营销知识体系是世界共享的营销资源，几乎每种新营销理论体系在中国都有传播。但做事不仅需要知识，更需要智慧。智慧是知识的巧妙应用。科特勒的《营销管理》给了中国企业营销知识，但在中国市场如何运用这些知识则需要中国式智慧。

       第一，跨国公司的竞争要素有减少而更加集中的趋势，中国企业必须引入更多的竞争要素以扩大营销组合。

       营销的要素本来很多，专家们为了全球理解的需要，将主要要素归纳为4P、4C、4R等，甚至现在还流行1P营销，营销要素有减少的趋势。这其实是对营销的简单化、庸俗化。如果随着这种指挥棒起舞，则跨国公司在少数要素上的竞争优势将更为强化。因此，中国企业要在跨国公司不用或不常用的营销要素上下工夫。每增添一个营销要素，中国式营销就增加一个新式武器和更多的组合手段。

        第二，跨国公司在少数竞争要素上的优势有扩大趋势，中国企业需要田忌赛马式的智慧，采取“要素错位”的不对称竞争方式，成功地避开跨国公司的优势竞争要素。

       在相同营销要素“一对一”的擂台式竞争中，中国企业通常是绝对的弱势方。但每种竞争要素都有其“克星”。如中国企业用“速度”对抗跨国公司的“规模”，用“性价比”打掉跨国公司的“附加值”，用“产业品牌”对抗跨国公司的“企业品牌”，用“渠道”阻挡跨国公司的“品牌”，用“销量”瓦解跨国公司的“地位”。