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棋局赢得生意

    朋友在县城家具卖场租了一间门店专卖餐桌餐椅，因为是开放式经销模式，各门店都是无间隔透明经营，给顾客提供了货比三家的方便，所以市场竞争比较激烈。如何把顾客能够引进来留得住，拼的不仅是价格，还有优质的服务和营销的技能。

    这一天下午，朋友的门店来了一位中年顾客，进门来还没看家具就直截了当地说：我想买一套餐桌餐椅，已经去几家店看了看，都没谈成，就又到你这里来了。朋友赶紧上前热情接待：欢迎光临，我店经销的所有桌椅都是厂家定点直销，品种全，只要你相中了哪一款，价格会让你满意。中年顾客在店里转了一圈，最后选定了一款，经过一番讨价还价，买卖双方还有三百块钱的分歧。顾客是位爽快人，在价格僵持下慢慢失去了耐心，转身就要走，朋友心里决定只能依客户的价格出货了。这时顾客看到了店门口一盘没下完的棋局，停下脚步审视了好一会儿，回头问我的朋友：你也喜欢下棋吗？我们来杀一盘。朋友此时生意没谈成，可没心思下棋，也担心顾客只顾下棋忽略了买餐桌的想法而耽误了这单即将到手的生意。于是朋友连忙推辞：一看你就是象棋高手，我只是爱好而已，哪里是你的对手啊。顾客好像是位象棋迷，执意要下这盘棋：我也是爱好，互相切磋学习嘛。朋友装作无奈地说：如果我输了，你再想买这套餐桌，价格还不是由你说了算？一句话提醒了顾客，豪爽地回应：一言为定，我们俩谁赢了这盘棋，餐桌的价格就依谁，不能反悔。朋友也够义气：既然你这么说，我就是赔上三百也心甘情愿。于是棋局重新布好，你来我往，互不相让。朋友注意到，顾客棋艺确实不错，看他全神贯注的架势，已经完全忘记自己是来干什么的了。一番激烈的厮杀，朋友只能惋惜地拱手认输，一套餐桌当然以顾客要求的价格成交了。

    过后朋友和我说：因为自己爱好下棋，大家都公认整个卖场我是象棋高手，中午休息或者闲暇的时候，卖场爱好下棋的同行就凑过来讨教棋艺，有时来了生意，无论棋步走到什么程度，就把残局丢在这里去照顾客人了，这次多亏了这盘棋促成了这单生意。顾客看中的是一套中高档家具，以他最后给出的价格还是有利润的，如果让顾客走出门再谈不成确实挺可惜，当时我焦急地寻找突破口，无论如何也要留住他。我看到顾客对象棋这么有兴趣，马上意识到机遇来了，我欲擒故纵，故意以“赌棋”的方式把顾客的思路引过来，让他感觉到：我赢了这盘棋的话，既是一种荣耀，也可以买到实惠的家具，让志在必赢的想法占据他的心理优势。而从我的角度讲，通过下棋，这单生意肯定就能做成，输赢已经无所谓了。下棋的过程中，几招过后我就看出他棋路的错乱，赢他还是绰绰有余，但我反复斟酌后，故意输掉这盘棋，虽然表面看来我丢掉了三百块钱的利润，但是更能显出我的诚意，顾客拿到这套家具也会更心满意足的。

    正像小品里说的，掌握一项技能是多么重要啊，关键时刻，棋局也能赢得一单生意。