最近听到很多负面的言论，比如农资行业在政策因素下会有长期疲软的状态；原材料市场的疲软带动着整体市场的价格下行；经销商长期赊账造成对后市的不乐观；农民在粮价下滑严重的情况下对种植业的无奈；农资营销人员因企业病态和利润下滑着急着在寻找合适下家，或者干脆转行。在意识形态里，倒是有乐观的成分在里面，比如有技术开发能力的企业趁着国家政策的稳定在开发着新一代产品；大公司在考虑着并购，以期形成行业独霸，控制市场；电商平台公司各使奇招，尽量靠近农村做战略性的调整；种粮大户也在积极调整，考虑着怎么才能使投入和产出形成比较利好的态势。从这几方面来看，农资行业并不象人们想象的那样难，只是没有站在一定高度想问题罢了。
  营销人员(这里把经销商在包括进来了)作为农资生产厂家、经销商(包括流通企业的营销人员)、零售商、农民之间的一个联系纽带，为农资的顺畅销售起到了承上启下的作用，他们承受了其它部门人员所不能承受的苦恼与压力，承受了上至公司顶层的业绩压力，下至消费者的蔑视与不理解，各自做着有利于自己和公司发展的努力。就是这样，业绩仍然不如人意，我感觉这三点正是这个人群所应注意的：思考、决定、执行。
　　思 考
　　前两天我见了一个老朋友L，在山西省内生物菌肥方面做了近十年销售，因为与我有过同一个厂业务工作的经历，这次见面后他已经成为了自营厂的老板。在两人的谈话间，我们谈到了在一个厂工作的那段经历，那时我做复肥销售，他做菌肥销售，从产品来说井水不犯河水，各有各的区域，为了配合厂家开拓市场的战略，他凭着一股子钻劲，和领导去河北找了一个客户，经过几次谈判后，客户答应了经销的请求。一切都特别顺利，葡萄区一季就下了近500吨菌肥，而且全部是现款。就在后来的一次回访过程中，客户提出了两个问题：一是产品合格证日期本来应是2010年，上面却写着2000年；二是产品开袋后发毛，而且水分较大。这两个问题经销商也给解释过，产品合格证可能是打印失误，到时请厂家来解释一下；发毛的问题也一样请厂家来解释，应该不是什么大问题。L听到经销商这样的解释后，首先感谢经销商对他的理解和支持，然后在看到经销商保存的产品合格证并确认是2000年后，当即表态肯定是打印错误了，2000年还没有这样的菌肥呢，况且在产品10年后销售出去是不可能的，针对这个问题，要回厂反映问题，请求公司给予一点经济上的补偿，以平用户的不满。产品开袋后发毛因温度变化，菌类激活，开始生长，发毛正是其繁殖的印证，经销商表示认可。
  事情并没有这么简单，回厂后，L请示领导，针对这么大一个新客户，即使产品没有任何问题，对产品合格证打印错误一方面要有人承担责任，一方面要给予一些补偿，建议给客户一吨菌肥打点受伤害用户。厂领导在经过几次碰头后，没有支持L补偿的请求。L在客户面前无法抬头，在当年就愤然离开了这个公司。
　　L说那年他拿着公司发的20000元提成见到了河北的经销商，说这里面有从卖到这儿的500吨菌肥的个人提成，拿一半补偿给用户，只求原谅并继续合作。经销商当然没有收，听说他要在山西搞个菌肥厂，反而成了他的第一个客户。
　　 我们经常会感觉营销人员就是做二传手，其实从L的经历来看，二传手只是最最低级的一种销售方式，能将客户牢牢地掌握在自己手里，才是真营销。有时候要用情去感化，有时候要用心去感化，说到底还是要去思考，如何把每一次成功的经验系统化，如何把每一次失败的挫折总结好。
　　决 定
　　我们总感觉每做一次决定都要说服自己，其实到这个阶段决定已然不是什么问题了，要决定的事已经在思考的过程中决定了，思考和决定其实是连续性的一个动作。喜欢打台球的朋友一定有这种感觉，当我们遇到一个球形的时候，首先并不是出杆，要么请裁判擦擦球拖延一下时间，要么绕球台走一圈，其实都是在思考着该做什么决定，当要拿起球杆出手时，已经有了清晰的决定了。如果这时候再做改变，也许会更好，但总是不如前面的决定更正确。
　　今年因为赊账的问题，经销商被动到了极点，其实这本来就是个肯定要爆发的问题，两年前我就跟自己的经销商谈如何规避赊账带来的危害，有的会减小销量来调整，有的会用政策去调整，有的干脆重整渠道来玩，有的就考虑着如何利用国家项目了。今年吵得比较凶的赊账问题在我这里基本没有，还是那句话，有得有失，难得糊涂。一个经销商今年销量下滑了一半，但没赊账，他真庆幸这一选择。其实赊账的弊端谁都知道，但一到操作的时候就又回到了老路，总想下一年肯定会有所好转，其实正印证了我们经常说的一句话：一步错，步步错。正是体现在了他们没有好好思考的结果，在做决定的时候当然会出现混乱。前两个月一位其它品牌经销商朋友跟我讲，销售200来万，都有近80万没收回来，前几天又联系，说还有近50万没收回来。今年的冬储收款又开始了，他不准备跟厂家这样搞了，暂时不冬储了，等明年春天再随行就市吧，这也许正是众多经销商的心理写照吧。
　　年初在陕西果树市场做宣传的时候，一些经销商就讲苹果价格不好，投入就有多有少，果农也希望能不能将果品做抵押赊点肥料，这样做保险。我说理论上是可以，但现在实操上还是存在问题，有的果农明显是在准备赊嘛，在没有合作社的地区是不能这样搞的。我提出还是先叫农民清楚防雹棚的必要性，保住果比赊点肥更重要时，有些果农硬是不想这样投资防雹棚，结果今年又有了，损失了，一算账，比赊点肥料损失得更多。
　　我们营销人员做什么的，时刻要清楚。就是要将自己的产品让消费者买走，同时要拿回钱来。这中间是有个过程的，比如宣传产品特性呀、观摩产品效果呀、讲清性价比呀、服务群众重复购买呀，但原则不能变，开了口就是赊，那么一切都是白做，包括新产品免费试用，我就不赞成。新产品是需要推广的，可以按照推广目的要求，优惠用户做示范，绝对不能无休止地免费体验，这在根基上就动摇了用户体验的认真性。
  执 行
  开车的人有这样一个习惯，遇到前面危险了，首先是要踩刹车，而且对于新手来说很容易就踩得重了，轻者会伤害车里的人，重则会发生车体飘移、方向不正，就会发生另一些意外。这告诉我们，在执行一个动作的时候，首先是大脑在控制着自己，如果没有深入的思考和学习，我们所做的一些决定就往往会是错误的，执行这样一个错误的决定，往往也是不会有好的结果的。
  在营销活动中，我强调重在前期学习。任何一个营销人员都不会不深入学习就熟知产品和公司，也不会熟知销售的套路，更不会熟练地应用客情关系，其结果就是一上战场就失败。学习就是思考的过程。
  办公室学习是个枯燥的过程，有人说营销人员要眼活，在办公室见领导来了要拿本书装着啃书本，领导走了可以随性子玩自己的，这是在自欺欺人。老师都教过我们，学习下的东西都不会被别人抢走，都装在自己脑袋里面了，总有用得着的时候，这真的是有用的。有个老司机问我街上那些白色棱形的框是啥意思，我说那是指前面不远就有人行横道了，我说你白当了几年司机，这叫不学无术。后来发现不知道这个的还不在少数，那么这些人行驶在这些路段肯定有较大的事故可能性呀，这就是不学习的恶果。      任川飞