天下农资 毕更新
 　 在近几年的发展过程中，全球六大农化巨头——陶氏化学、先正达、孟山都、拜耳、巴斯夫以及杜邦都大举进入国内市场，个别品种甚至占据国内市场份额的50%以上。从目前已公布的世界领先农化公司2013年销售额来看，整体继续呈增长趋势，如孟山都的草甘膦、先正达的百草枯、拜耳的草铵膦、巴斯夫的二甲戊灵等，有的甚至保持两位数的增长速度。
　　近年来，水稻、小麦、玉米等主要农作物杂草发生面积逐年扩大，农业生产对除草剂的需求不断加大，预计今年需求量将达到10.9万吨，同比去年增幅达9%。同时，我国除草剂的进口也呈逐年递增，据中国海关数据，2013年我国仅除草剂进口量就达到7.9万吨。中国海关最新统计数据显示，2014年第一季度中国进口农药2.7万吨，同比增长17.9%；进口金额2.21亿美元，同比增加4.9%。进口量价齐增的局面显示越来越多的国外产品进入中国。
　　相比于国外除草剂的大举进入，国内众多农药生产厂家却面临诸多困难：国外除草剂产品效果好，农民易接受；营销手段方法落后，价格战等恶性竞争加剧；个别企业信用缺乏等，都困扰国内市场良性发展。
　　“威胁论”时刻警醒着中国农药企业奋发图强。可喜的是，近年来，国内生产厂家利用地缘优势、技术服务优势、价格优势等从各方面对企业形象、品牌建设、产品推广等方面做了大量工作，尤其是除草剂等农作物用量大的产品市场份额也逐年增加。

需求猛增　除草剂地位无法撼动
　　企业时下在中国植保领域，最流行的一个词就是“作物解决方案”。作物解决方案最早由国外农化企业提出，其显著的效果和潜在的价值引发了更多农资企业的关注。在机遇和挑战面前，国内一些农资企业纷纷加强了研究和投入，从种子、植物营养、病虫害防治、植保机械等角度全方位关注作物，共同推行作物解决方案在行业内的发展正成为众多农资企业，尤其是农化企业参与并不断实践的重要课题。
　　除草剂是作物解决方案产品中的一个重要品类，很多厂家都把它放在首要位置。2010年，陕西农心投资控股有限公司率先提出作物解决方案提供商这一前瞻性定位，步入以作物解决方案研发和服务见长的新型农药企业转型之路。市场部经理潘高峰告诉记者：“玉米作为世界第一大粮食作物，同时也是河北种植最广的粮食作物，由于河北南北气候差异大，故无论是各地的玉米田主要杂草还是农民朋友在使用除草剂上的习惯各不相同，同时由于近年来气候及耕作习惯的变化，苗前封闭除草剂的效果一直不理想，故苗后除草成为大家关注的焦点，产品多、杂、乱也一直是困扰农户的首要问题。农心针对河北不同区域解决当地的杂草问题，特别推出了苗后保、稳拿静、攻守到等产品，特别适合地里草相复杂，大龄阔叶草和深根系阔叶杂草较多的田块，死草彻底不复发。”
　　随着2015年百草枯水剂将取消登记，中高毒农药将逐渐退出舞台，除草剂的发展越来越被看好。几年前，青岛海利尔药业集团制定了“专业、专职、专注”的发展思路，培养了一支有知识、有技能、懂科学的专业化团队，并建立了除草剂事业部，力争在2016年除草剂单品销售突破2亿元，力争走全够最大的除草剂制剂生产企业。海利尔药业集团董事长秘书高金远介绍说，用量少、药效长是杀虫剂、杀菌剂未来发展趋势，企业销量很难大幅增长。海利尔将大力开发玉米田悬浮剂、二甲戊灵等安全性较高的除草剂品种，把选择性除草剂专业化作为发展新方向。

破冰之旅 走出营销困局
　  目前，为了应对复杂的市场环境，克服产品同质化，许多行业内的厂家，纷纷采用差异化的产品策略。最大限度地发挥“产品力”的积极作用。
对症下药获得农户认可
　  规模种植土地流转加快最直接影响是促进土地的规模化经营，提高农业机械化。规模化种植户将更加注重生产的投入产出效益，随着除草剂的大面积应用，近年来，因为使用不当造成作物减产甚至绝收事件时有发生。陕西农心投资控股有限公司潘高峰告诉记者，任何一种除草剂都有一定的杀草谱。有防阔叶的，有防禾本科的，也有部分禾本科、阔叶兼防的。但一种除草剂不可能有效地防治田间所有杂草，所以除草剂选用不当防治效果就不会很好，要弄清楚防除田块中有些什么杂草，要根据主要杂草种类选择除草剂。禾本科杂草使用异丙隆，对硬草、看麦娘、蜡烛草、早熟禾均有较好防效。同是麦田禾本科杂草苗后除草剂，骠马不能防除雀麦、早熟禾、节节麦、黑麦草等，而世玛防除以上几种杂草效果很好。麦喜、麦草畏、苯磺隆、噻磺隆、使它隆、快灭灵、苄嘧磺隆等防治阔叶杂草有效，而对禾本科杂草无效。农药企业与农民的关系不单纯是产品的生产者和产品的使用者，而是农民在生产过程中遇到病虫害问题后，企业能够帮助他们解决遇到的问题。
　  潘高峰强调，随着土地流转的进度加快，企业间的竞争也必将成为产品和服务的竞争。
让规模种植更省心
　  作为农业生产必不可缺少的农资产品，农药承担着病害防治和农产品质量安全的双重责任。海利尔药业集团董事长葛尧伦指出，近年来，随着农业现代化步伐的加快，多种农业模式层出不穷，诸如种植大户、专业合作社、家庭农场等，已经成为未来农业的生力军，海利尔中国农化行业民营企业的代表，应该积极、主动地承担更大的责任，更好地服务于新型农业经营主体。针对家庭农场等新型农业经营主体的需求，海利尔不断研发新型除草剂，推出作物的高产套餐解决方案，让农民放心使用，无后顾之忧。
　　为了应对土地规模种植和机械化“一喷三防”的要求，淄博新农基农药化工有限公司专门针对机械化作业生产出了新包装、大容量的除草剂产品。区域经理王学雷说，现在很多地方“一喷三防”都采用机械化作业，一次配药用量大，目前很多除草剂大多是小包装，成本高，而塑料包装袋也容易对环境造成污染。为了方便这种规模化防治要求，公司根据植保机械要求，量身制定了大包装产品，降低了成本，提高了效益。
经销商的作用不可忽视
　　农药经销商作为与农民接触最紧密的人，他们也最了解农民。近日，记者到沧州市青县、廊坊、衡水饶阳等地采访时发现，各农药厂家针对各地不同经济作物纷纷给出了从种到收的全套用药方案。廊坊甜瓜种植户陈福全说，对于他们这些上了年纪的种植户来说，现学用药知识已经很吃力了，以前很多病害和虫害都需要向当地经销商询问。但近几年来很多厂家和经销商都推出了全套用药方案，只要按照方案用药基本不会出现大的问题，大企业也有信誉保障，我们用着也放心。
　　对于农民这种想法，记者在沧州青县经销商张树岭那里得到了印证，他告诉记者，由于农民素质水平普遍不高，加上农药的使用，需要专业的技术、技能，因此以“技术营销”为手段取得了良好效果。拿除草剂来讲，小麦各个生长阶段需要打什么除草剂，都要对症下药，万一用药不当，很可能出现药害，所以，通过采取讲座、辅导、使用示范等具体方式，向农民传播病虫害的防治与预防，以及农药的使用与选择等专业知识，带动农民购买的积极性。现在很多厂家都希望下边的经销商懂技术，懂得越多，农药销售情况就会越好。
客户需求才是第一位
　　山东中禾化学有限公司一直以来以满足客户需求为己任，公司技术代表刘洋表示，通过在除草剂行业的推广和销售工作中深入到基层农户和农资店中了解他们各自的需求，农户最大的要求就是安全性高，效果好，什么草都能治，尽量少返工，其次才是便宜。经销商的最大要求是利润，当然产品是在保证效果的前提之下，效果没有差别，经销商那就会推利润高的产品。例如，近两年广西甘蔗田除草剂市场甲灭敌草隆WP的利润逐年降低，效果逐年下降，抗性恶性杂草层出不断。部分地区农户为了防治恶性杂草，农户除草剂用药亩成本的忍受力已经被大大提高，由最初的2～2.5元/桶水提高到10～13元甚至更高，由此说明农户最大的要求不是便宜而是效果。同时经销商也在不断地寻找新配方、新特点的除草剂。因此常规除草剂市场会逐渐减少，谁能够了解农户、经销商的这些需求，了解当地的草向，尤其是恶性杂草的发展趋势，谁就掌握了未来除草剂市场的制高点和主动权，也就能获得最大利润。
　  作为国内原药、制剂的生产、加工和包装为一体的高新技术企业，浙江世佳科技有限公司也从多方面突破营销困局，公司河北大区经理邓静波高介绍说，去年以来，公司在农药中添加聚醚改性三硅氧烷，推出了“世佳水动力”和“乐透”。聚醚改性三硅氧烷作为有机硅表面活性剂，能够使农药更好地透过叶面气孔，提高农药效果；同时，公司员工采取现场试验来介绍产品，见到零售商就做演示实验，见到农民就发放样品和做示范试验，产品效果显而易见，无论是蔬菜区还是果蔬区甚至是大田区，都得到了零售店和农民的认可。