在过去的2013年里，国内农药行业在默默地孕育着行业的转变，此时“并购、整合”成了行业的年度关键词之一，做为品牌或有意识做成品牌的企业和经销商来讲，转变之年也应该随着新一轮的“整合、并购”风波中，及时转变自己的营销观念，从市场需求及理性消费层面上做一些务实的做法，笔者仅从自身经历及看法上，潜谈营销行业转变之一二，供相关企业及经销商朋友们参考：
营销观念的加法转变
　  1.品质用加法：
　  近几年市场呈现一种趋势，即为品质优秀，虽然业内需求层次的不统一，但是随着全国农业政府机构推广部分的介入、门槛的提高、品牌性厂家的推广与宣传、跨国公司防效好的产品的推介，高品质产品成为引领市场的一个亮点，众观农药行业现状，其实高品质的农药即能维护好合作伙伴的商业利益，同时能从根本上解决农民购买产品本身的需求，之所以前几年低质产品一度成为主流，但主要是来自于渠道商对利润的追求，企业及经销商，想在以后的市场中占领一份市场及份额，首先要从品质上多用加法，做好产品载体本身所具有的功能，靠忽悠、靠概念型的时代已经即将成为过去，谁在品质的加法使用层面做足功夫，谁就占据了市场基础性资源。
　  2.服务用加法
　  产品本身做好品质只是营销全过程的第一步，其次在服务上面要再用加法，同质化产品现象严重，随着优秀企业基层农民会的召开、政府专业技术的指导、各厂家农民会议植保知识、专业的下乡培训，农民的消费及需求更多的体现出了一种理性，企业及经销商，如果能在产品本身载体以外的，配套服务措施进一步加强，真正将服务性工作进行到底，深入田间、帮助农民解决病、虫、草害实际生产过程中遇到的问题，在种植、栽培、管理、甚至品种的选购、肥料的使用等方面，实际去指导帮助消费对象解决生产中实际遇到的问题，这本身就是一种销售的无形产品，通过无形产品来代动有形产品的销售，这一趋势将在不久的将来，成为企业及经销商生存的重要方法及手段，企业要有服务措施及方案的跟进才能保证市场的启动及开发，经销商要提升服务加倍着力，才能长久生存。
　  3.品牌积累用加法：
　  品牌的建设是需要一个长期经营的过程，而非一朝一夕就能完成的，在品牌的积累过程中，有多种建设品牌手段，也有单一产品建设品牌的路径，没有对与错，只有适合与不适合，相信现在的企业和经销商们都能认识到，当前农资行业不缺少品牌，如果要做品牌和经营品牌，想要多少有多少，但是市场呈现出来的一种局面是缺少有竞争力的品牌出现，并且能长期一如继往地用心去做的品牌，就想“东北二人转”一样，在东北有多少二线、三线的二人转剧团，但真正长期经营的品牌，且呈现出优势影响力的只有，本山传媒，在品牌积累的过程中，企业及经销商一定要记住，否则经营及生产的产品无法成为品牌，谨防盲目的品牌延伸，过多的透支品牌的潜力。
　  4.营销过程控制用加法
　  做营销其实很简单，只要能弄懂因果关系的人，都知道什么叫营销？营销是一个有困有果的过程，种什么因得什么果，只有过程做的好，结果才会自然好，凭空想象、过程不用加法而期待着年终会有一个好的收成，只能是异想天开，企业及经销商对全年销售季节的把握、重点产品的过程推广措施、宣传措施、控制节奏、库存调节、市场保护等等，都是一个过程性问题，只要企业及经销商针对所定位的营销过程加以控制、加以分析、加以调整，应该来讲，农药行业不是很难做，难就难在，很多人年初将市场理解的太过于理想化，面对当前竞争激烈的市场又无法找到解决问题的方法，只能看着竞争对手眼睁睁从自己手头里将市场份额抢走，只有生意在难做的时候，才能显示出智者做市场的优势出来，所以说，生意难做，对谁都一样，到了年终，有人哭有人笑，关健是在过程中做足相应的措施及方案。因与果的关系是对此最好的解答。
　  5.宣传推广用加法
　  前几年，企业及经销商朋友都停留在一个观念里面就是保自己的风险问题，在宣传推广投入方面，仍然走不出一种误区，即为如果费用投入进去，产出不了怎么办？这样大家都对推广投入方面很谨慎，就这样在很多机会面前，被别人抢走，而现在的观念应该转变，投入与产出永远是统一和矛盾的，在风险面前永远有机会，如果能正确理解市场宣传投入的两面性，相信，投入即有产出，之所以没有产出，是因为对产品、对市场、对相应的方案缺乏足够的调研及分析，制定的措施及方案没有落地，包括很多经销商朋友还是停留在一种结流厂家的推广费用方面，示问，经销商的生存是靠这点费用来获得利润吗？只有将有效的费用、可执行性的方案投入进去后，才能帮助自己赚取自己想要的更多东西。尤其是在大品种持续投入、单品运营能力的提升更要使用加法。
营销观念减法转变
　  1.裁减没有质量的客户
　  客户资源一直是企业及经销商存在的理由，但是客户质量的好坏，决定着一个企业及经销商在当地市场份额中具有举足轻重的作用，好的客户资源接到优秀的产品，会想尽一切办法推广、维护该品牌，不好的客户资源就是将金子放在他的手里，他也是当成石头，对于企业及经销商而言，针对自己的客户，要认真分析，哪些才是真正有质量的客户，哪是没有质量的客户，如果针对有质量的客户和没有质量的客户都一样的话，相信有质量的客户也没有信心去经营品牌性产品，一定要裁减掉没有质量的客户，这样产品资源、服务资源才能更加集中。
　  2.裁减无价值的品种
　  无价值的品种一多，适必造成包装、资金、仓库的集压。对一些没有价值的品种，要下狠心去裁减，如果让一些有价值的品种去养活那些个没有价值的品种的话，这样做的结果只能造成年复一年处理产品，年复一年利润下降。操作多品种的时代已经成为过去，操作有价值的品种才是正确的选择。
 　 3.裁减鸡肋市场和鸡尾市场
　  建立市场根据地，放眼全国、放眼2800多个县级市场，市场无穷大，做为企业及经销商一定要根据自身的资源，有选择地建立自己的根据市场，其实放眼一个县级市场份额占有多少？不是看自己的范围有多大，而是看在自己的根据地市场到底有没有做成功？有没有做透？有没有将市场潜力真正开发出来？如果每个企业和经销商都有自己的根据地市场，相信任何品牌性的产品都能成功，并且将根据地市场的操作经验复制其他根据市场，这样建碉堡的性质，建设起来的市场才能更可靠。做小河里的大鱼，做局部、有竞争优秀的自已。不求全国领先，必须在重点省份领先；不求全省领先，必须在重点地区领先；不求地区领先，必须在重点县域领先；不求全县领先，必须在重点乡镇领先；不求乡镇领先，必须在重点村组领先
　  4.裁减产品的广谱优势
　  以前的产品优秀是什么都能打，而现在是有针对性、定位准确的产品才能在市场上占有优势， 策划一个产品，选择一种靶标，集中聚焦开发核心卖点，裁减因产品证件本身、成份本身所具有的广谱优势，放大其在专业病虫害方面的优秀，集中发力，攻其一点，这样做的优势能在市场中抢占一份市场，反而那些什么都能治的药剂，结果到最后什么都治不了，产品经理的岗位设置，就应该从此点出发，来设计、开发产品本身所呈现出来的差异化，而非证件本身、成份本身所具有的特性，只有走出此种误区，产品经理才是合格的产品经理。
　  综上所述，笔者仅从农药行业现状及营销现状方面做以说明，给以做品牌的企业及立志做品牌的企业和经销商朋友一些建议。              叶松