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如何开发零售商? 零售商开发是以经销商及其业务员为主进行的,一般情况下,当经销商提出要厂家业务员开发零售商这个要求时,一方面是对业务员的信任,另一方面是经销商遇到了难题:一是经销商渴望开发成功、但迟迟没有进展的重点零售商;二是空白区域对产品接受困难;三是经销商在网络建设中遇到瓶颈。
这时,业务人员应做好以下几点: 首先做好准备工作。一是对自己的产品了然于胸。尤其是新产品,一定要研究,看产品有什么特点,在当地能用于什么作物、什么时期使用,当地市场同类产品的情况如何等等;对于老产品,要熟知产品特性、特点,适用范围、效果;二是准备好有关产品的成功小故事。如在某某处(最好是就近区域),某某配方、用量多少,达到什么效果-某某作物上,增产情况如何;三是与客户及其业务员做好事前沟通。让其顺着你的思路说话,也就是步调一致、相互配合。四是资料准备。准备好1~2份销售资料,事前看一遍(如企业产品手册),达到当在谈话中需要说明某一项内容,而资料中有的能够直接给其指出的程度。增加可信度,也显示你的专业与自信。 其次是进行市场调查。一是了解当地人的主流思维方式、生活习惯;二是了解当地作物、种植习惯、用肥、用量、配方,单产、土壤等情况;三是该经营户在当地的经营情况、门面、信誉、名气、人脉、经营的品种、销售情况,初步判断其经营缺陷。 以上内容业务员可与经销商、当地农户沟通获得,也可在与零售商直接接触时,通过看、听、问等形式,即时获得。 山东 邱升祥 (作者:佚名 编辑:admin)
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