在一些农资店里经常会看到这样一种现象,在同一农资店中几个人同时推广几种产品,推广人员少时二三人,多时十几人。他们大都能说善道。知道内情的人了解,他们不是农资店的销货员,而是一些厂家雇用的业务员或临时推广员。再细细一听他们说的,这些人各吹各的号,各讲各的道。春节前,笔者在一个镇级农资店里,看到几位推广者正在向农民推荐冲施肥,冲施肥品种有三四个,由于推广者不是一个厂家,各说各的优势,弄的农民左右为难,难以取舍。最终在促销品的诱惑下,农民还是选了一种冲施肥,匆匆离开。
　　农资经销商为扩大销售,让厂家业务员在店里蹲点促销,作为农资店老板的确省了不少事,只提供门头,无论哪个厂家来卖,无论卖多卖少,反正作为农资店的老板利润不少拿。至于厂家与厂家的争斗,那是“鹬蚌相争,渔翁得利”。这种“坐山观虎斗”的经营模式看似聪明,实则存在不少隐患。
　　据了解,这种蹲点搞促销的多是小厂家的产品,这几年,一些品牌农资厂家很少派业务员蹲点促销。有些农资经销商可能经营农资已多年,在当地有了一定的威望,门头地理位置又好,平时厂家上门推销产品的也多,各厂家为达到销售产品的目的,使出十八般武艺,争取产品进店。一些农资经销商往往在各种条件的诱惑和刺激下,接受了产品。其中,最有诱惑力的,就是厂家产品厂家派人来卖,经销商只提供门头就行。既不用资金,又不用自己推广,坐着就能获利,当然是一桩好事。在高额的利润诱惑下,不少经销商选择了这些厂家的产品。在这些经销商看来,产品能卖得出去,又有丰厚利润,这就是好产品。实际作为经销商也应该换个角度想一想,产品出了问题怎么办?厂家的业务员可以走,你走得了吗?最后受害的不仅仅是农民,还有经销商自己,正所谓“跑了和尚,跑不了庙”。
　　经销商这种坐享渔利的天真的想法,很容易被一些假冒伪劣的产品钻了空子。去年就有一姓孙的农资经销商与河南某“忽悠团”一起“忽悠”卖有机肥,“忽悠团”给孙老板出的条件很优厚,经销商啥也不用管,只提供门市、仓库和营业执照,一切推广费用由“忽悠团”承担,销一吨有机肥给孙老板提100元。天上掉馅饼,天大的好事。说干就干,孙老板全心投入。可是好景不长,该有机肥被当地农业部门查封,经化验原来标有45%的有机质,实际只含12%,孙老板挨了罚当了冤大头不说,现在农民还到孙老板的门市上闹,要求退赔肥料款和生产损失。类似这样的例子,这几年在全国各地出了不少。
与此相反,笔者在高密市大牟家镇认识一位农资销商刘风俊,十几年来,刘风俊生意做得十分红火,远近闻名。刘风俊每年仅门市上的销售额就达300万以上,前来找他推广产品的厂家每年不少于50家,但刘风俊有一个店规:“我的店我做主”。无论你是什么厂家的产品,想让我接受,除了“三证齐全”的合格产品外,厂家产品推广人员必须先过刘风俊这一关,他所接的所有产品,都是先试验后推广,从来不用厂家的人在自己的门市上推广。在刘风俊看来,厂家就是负责生产产品的,经销商就是负责推广销售产品的,各有分工。刘风俊说,自己看好的产品,如果自己不能推广,那是一种无能的表现。自己无能力推广,或者随便选择一种产品,只想借助厂家的人员为自己做推广,那是痴人做梦,也不会长久。有些经销商,年年推广新品牌,做了接近20年的农资,自己的店里一直没有自己的品牌,究其原因,这都是见利忘义、见异思迁的思想在作怪。
　　实际作为农资经销商应该明白一个道理:“店是谁的?”店是自己。既然店是自己的,进货权,经营权,就应该掌握在自己的手里。怎么能把希望寄托在不知根不托底的厂家身上呢?
　　再就是,那些正规的大厂家,也看不起这样的经销商,谁的货都接,什么货都卖,商家对厂家缺少忠诚度,厂家也不会把这样的商家作为合作伙伴。所以,希望能有更多的农资经销商像刘风俊那样,面对厂家,响亮地喊出:“我的店我做主!”。　
　　　　青岛农业大学　张立宁