最近笔者在市场调研中，河北承德五色土农资经营部售货员的服务给了我莫大的惊喜。有一位农民大伯急匆匆地来到店里，手里拿着一棵得了病的黄瓜植株，叶子发黄、萎蔫，有点要死的样子，询问这是怎么了，需要买点什么农药去治。售货员看了症状后告诉大伯：“这不是病害，而是由于植株缺素造成的，但是好多人常常误认为是病虫害所致，并进行药剂防治，其结果是既耽误了防治时机，影响黄瓜的品质，造成减产，又增加了黄瓜药害，增加了生产成本。”说明白了以后，向大伯推荐了几种微量元素肥，奇怪的是这几种肥在他的农资店都没有。所以，大伯便去了这条路上的另一家农资店，买到了那几种肥，高高兴兴地回家了。
　　这只是农资经营中的一个小片断，却让我陷入深深的思索：农资终端销售这一角色应该是专家建议还是单纯的销售？无论是南方还是北方，我接触到的大部分基层经销商，给农民推荐的药或肥一般都是自已的店里的一种或几种，而且都是利润很高的那几种。
　　对于大部分有过类似经历的人，也只能感叹“这很正常呀”，潜台词就是说这就是做农资经营的方式，如果不这样，卖农资的就要赔钱了，不这样才是傻瓜呢。
　　细细品味，其实销售就是一种信任。赢得顾客信任的最有效途径就是从顾客的角度想问题。尤其是农资行业，现在已全面进入营销时代，农资市场的竞争也因此呈现出商品质量、商品价格、农化服务的多层次全方位的综合竞争，消费者对化肥的需求不再只表现在产品质量和商品价格上，而是对农化服务有了更高的需求。
　　由于竞争充斥在农资行业产业链条中的每一个环节，要增强市场竞争力，确保可持续发展，必须在农化服务工作上有所突破。可能往往就是你的一次不经意，就会给农民造成一年的损失，而你也就失去了莫大的信任。
　　农民种粮增收在很大程度上还是靠提高粮食产量和合理投入等措施，其中，化肥农药等农资在农业投入成本构成中占有很大比重。但是，由于不科学的使用，化肥农药等利用率低，不但增加了农业生产成本，还制约了农民增收；而且化肥农药使用比例不合理，过量偏施化肥、农药还会导致农产品品质下降，严重影响我国农产品的国际竞争力。这方方面面都需要我们更加注重农化服务，让我们这些“专家”来引导农民朋友科学施肥与用药，提高农业综合生产能力。
　　可见，农化服务在农资营销中发挥着越来越重要的作用。可以预见，农资销售的市场竞争最终是服务的竞争。搞好农化服务，树立你的专家形象，虽然直接效益不明显，收益周期长，而且还需要大量资金投入。但要从长远发展来看，健全的农化服务网络是快速、及时、有效服务“三农”的基础，是对传统化肥营销网络的一种扩充、延伸和完善，是现代化肥营销体系的重要组成部分。只有这样，才能有更大的发展空间来赢得属于你的那份利润。
　　农化服务不能忽视农民的点滴小事，农民急需解决的问题就是“三农”的大事，我们农资行业的每一个人都应积极主动帮助解决，这样才能树立在农民心目中的口碑。
　　在农村，“口碑”的作用远大于广告的作用，一件小事做好了，会起到事半功倍的效果；相反会引起农民反感，甚至会将公司产品拒之门外。所以，“三农”无小事，无论你是经理，还是个小小的售货员，都希望大家成为专家，踏踏实实做好农化服务，成为农民的好朋友。相信，如果你做到了这一点，如果大伯家的蔬菜再得了什么病，肯定会毫不犹豫地先去咨询您。这，就是专家的力量，信任的力量。      老李