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农资营销之笑里藏刀
在农资营销市场上,“笑里藏刀”发挥得淋漓尽致。
前几年我到河南农化市场上淘宝,一见到经理们,没有任何的合作闲谈,首先就是吃饭,然后休息,然后再吃饭,再休息,弄得我感觉不和人家合作,都有种负罪感!后来明白,人家这是把我的心理揣摩透了啊!
今年秋天,我这里一个化肥企业把周边的经销商都召集到一块,以最低的价格向客户推销产品。当然,事先给经销商们放了“糖衣炮弹”——先吃喝。客户们看到价格很实惠,又感到企业很实在,产品质量也承诺得很真诚,就全部签了合同交了钱,并把产品拉到自己的门市上。
等到用肥季节到来时,很多经销商都傻了眼,发现政府部门开始推销所谓的补贴化肥产品,其中就有自己早先定好的品牌化肥,而且零售价格比自己定得要低很多,假如按人家的价格销售,就没有了利润。当时,某县一个经销商与我的关系很好,就马上打电话咨询怎么办。
我分析了一下这个供货的化肥企业,告诉他上当了。原来,这家企业早听说当地政府关于今年化肥补贴要进行招标选定产品,想参加,但自己实在是没有资金,就想到先利用一下经销商的资金,于是把产品的价格定到成本价,甚至可能是低于成本价向经销商兜售。经销商自然会贪图便宜,便把资金源源不断地送到化肥企业那里,企业就用这些资金顺利地中标了。
等待企业的是背后高额的利润。最后,即使经销商不想销售了,可以退货,但不马上退资金,资金要等到销售季节过后才给退。
很多经销商会说这个企业不讲诚信,但企业正是捉住了经销商的心理:首先说这是政府的事情,自己也没有办法,然后说不想销售可以退货,买卖自由,兑现承诺。关键是经销商看的是利润,即使今年不合作,明年人家还会有其他的办法,反正办法总比困难多!
这个经销商很苦恼,说现在退货又不能及时退钱,销售又不能进行,想进其他的产品又没有了流动资金。难道只有等死吗?
我对他说:“不尽然,做生意要有大眼光,我给你出个招儿。你把订单的化肥全部低于进价销售出去。这样可以达到一箭三雕的目的:一是你能快速的回笼资金,然后调转船头,经营其他的品牌,挽回损失;二是赢得失去的市场,因为同类产品价格的不统一,势必造成门店对客户影响力的降低,当你把价格调低,市场自然赢得;三是给厂家一个警告,让企业对你以后不能小看。”
就这样,经销商壮壮胆,做些有魄力的事情,在给厂家敲山震虎的同时,又收复了市场地利,还赢得客户信任人和。
在现代经营活动中,笑里藏刀一计是经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判过程中,外表看来温和谦恭,面带微笑,很是大度,但实际上并非如此,其中有气量狭小的,有喜欢猜忌的,有阴险狠毒的。总之,经营者利用此计,目的是想让对手服从自己,在自己设计好的圈套里行事,以此达到自己经营的真正企图和目的。 (作者:佚名 编辑:admin)
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