--农药企业应对政府采购之我见

　　陕西农心投资控股有限公司 沈祥丰

　　2012年的农药政府采购，较之2010年8月江西省双季晚稻2.6亿元专项（11元/亩），资金数量多、补贴区域广、市场影响大，可谓一石激起千层浪,。时至今日，半年过去了，但其余波尤存，同时也给我们留下了很多思考。

　　农药政府采购，引起一片躁动

　　政府采购的信息一发布，便在农药市场上引发了不小的躁动。就农药制造企业而言，有欣喜，但更多的是茫然不知所措；就农资流通企业而言，进货的节奏放慢了，进货的计划削减了，表现在零售终端，门店的人气确实受到了一定程度的影响，销售业绩惨淡也是不争的事实。

　　政府采购的结果，自然是几家欢乐几家愁。但因为政府采购而形成的市场悲观氛围还在蔓延。有不少企业因为准备不足仓促上阵最后败下阵来，身心疲惫；在一些企业的销售部门，政府采购对年度目标的“反作用力”被无限放大；部分渠道商商甚至直呼：“农药经销商的冬天来了”！

　　不可否认，政府采购在操作过程中还存在诸多不尽人意的地方，尤其是因为规则的不完善致使在很大程度上让“权贵”的作用左右了最终结果，导致政府采购在许多地区演绎成了利益的交换，因此跑关系、找关系、搞定关系就成了少数企业运作政府采购的全部工作。有很多企业甚至发出了“政府采购的水很深，是一个玩不起的游戏”！

　　政府采购对市场的影响几何

　　不可否认，政府采购或多或少地都对我们业绩起伏产生过影响，这一点我们无须回避。我们要做的是必须客观、理性地分析，还原其真实的一面。

　　首先，政府采购对市场的影响是阶段性的而非全局性的。例如，冬小麦区“一喷三防”补贴项目只会一定程度地影响穗期病虫害用药份额，而小麦穗期病虫害用药只占其全生长期用药总额的20%左右。如果我们能够把握每一次用药机会，对业绩的影响也就不大；反之，我们如果就在“一喷三防”上赌一把，输得精光也在情理之中。

　　其次，政府采购对市场的影响在点上而不在面上。目前农药政府采购相对应的作物是小麦、玉米、水稻，解决的问题是主要病虫害，采购的品种都有较好的市场认知基础、防效稳定并形成了相对标准化的用药技术，用药风险小，发放到农户手中也只是防治一次的用药量。因此聚集于某个作物的“点”，其影响在；而放眼整个作物市场这个“面”，其影响就小了许多。

　　再次，政府采购在微观层面很多“很大”，在宏观层面“很小”。全年20亿元左右的农药政府采购从金额上看确实不小，但如果把20亿放到400亿国内市场容量中去比，也就是5%，其不足以对整个市场形成太大的“威胁”。

　　当然，我们在客观、理性地评估政府采购对业绩影响的同时，必须正视政府采购对企业营销体系和市场秩序的干扰，正视政府采购对于渠道信心的伤害。

　　政府采购及其对企业的利弊

　　政府采购，是指各级政府及其所属机构为了开展日常政务活动或为公众提供服务的需要，在财政监管下，依法定方式、方法和程序，利用国家财政资金，从国内外市场购买商品、工程和服务的消费行为。

　　近年来，农药政府采购对保障粮食稳产高产、保证国家粮食安全方面起着关键作用，同时通过政府采购也可以富有成效地推进专业化防治工作的实施。随着综合国力的日益强大，国家会出台越来越多的惠农政策，对主要粮食作物病虫害防治通过政府采购的方式补贴给农户将成为常态。

　　由于政府采购的实施主体是各级对于政府及其所属机构，其公信力、专业性与权威性毋庸置疑。积极参与政府采购，对于打造企业品牌形象、扩张市场份额、提振消费者信心具有强劲的推动作用。需要注意的是，就销售业态而言，政府采购的本质是直销，其价格体系与渠道的价格体系势必会产生较大的冲突，因此，做好品名区隔、规格区隔、包装区隔、营销策略区隔就显得尤为重要。

　　农药企业该如何应对政府采购

　　企业应对政府采购的策略和方法取决于政府采购工作在企业价值中的精准定位。由于政府采购存在很大的不确定性，加之采购的点很分散，工作量大，“搞定”关系的难度更大，有时还需要突破企业的价值观和行为底线。鉴于此，我们认为，政府采购必须以恪守企业价值观和行为底线为前置条件，采取不被动、不放弃、不依赖的积极而稳健的应对策略。

　　“不被动”

　　就是要思想上高度重视粮食作物病虫害防治政府采购常态化的趋势，在行为层面，成立专门部门、组建专门队伍，系统学习政府采购的有关法律法规和操作流程，并针对政府采购的特点，在实践在逐步积累经验，不断提高政府采购的成功率。

　　“不放弃”

　　每一次政府采购，对我们而言都是一次提升份额、扩大影响的机会。从信息掌握到目标锁定、从初步接触到建立信任、从需求挖掘到方案匹配、从达成交易到项目跟进，稳打稳扎，步步为营，力求高效率实现政府采购从信息到商业价值的转化。

　　“不依赖”

　　政府采购对企业而言，不是“救命稻草”，其最大价值是为业绩的提升“锦上添花”。对政府采购的过分依赖，存在着许多不可控的风险；对政府采购的过分依赖，会滋生我们在日常经营工作中的惰性；对政府采购的过分依赖也会在一定程度上弱化我们的营销能力。我们必须彻底摒弃对于政府采购的依赖思想，在主动参与、积极行动的同时，苦练营销内功，通过能力的成长，实现市场份额的持续扩张；通过市场份额的持续扩张，带动品牌影响力的显着提升；通过品牌影响力的显着提升，进一步提高我们在政府采购工作中的话语权。