闫海旺（闲子）傻事点滴

　　孙瑞杰，大名县油房村人，在县城经营着一家字号为“鑫莱兽药器械门市”。其人年近古稀，貌不惊人，但智力非凡，可谓是一个经商达人。在兽药销售这一专业天地，从无到有，从小到大，不仅创造了大量财富，而且得到众多养殖户的赞誉。

　　为什么有如此成就，这得力于老孙的勤奋，更得于其超凡的智慧。近来我牵线搭桥帮老孙交了一个业务上的朋友，交往中留心观察了一下，顿觉醍醐灌顶得到很多启示。在这里我与大家分享几点。

　　一，卖药品，也是卖技术和服务。

　　药品不同于一般商品，兽药也如此，具有药品的属性。这种东西只有与技术相结合才能售得出，售得好。养殖户一般不是专家，他们买药品，不如说他们要你解决在生产过程中的营养、防疫和治疗方面的问题。解决了这些问题，他们才愿与你交往，才会购买你的药品。老孙这方面作足的功课，技术精深，服务周动，抓住了这一基本。他的几个孩子都是河北农业大学动物医学的毕业生，他们主持着养殖户的技术问题。他们医术高明，随喊随到，加深了与养殖户感情，也让养殖户放心养殖，为养殖药品的销售打下了良好的心理基础。

　　二，注重协调销售中的各方面的关系。

　　老孙售药追求利润，但君子爱财取之有道。他坚持薄利多销的原则，让利于广大养殖户。他的薄利观念很独到：用户的信息是多元的，价格最低，不能让用户购买后有一个上当的感觉。以此，他的商品得到用户的心理认同。他注意协调各方面的关系。与厂商、区域代理很融洽，保持顺畅的关系。他与同行的竟争，也争之有道，不批评同行，不恶意中饬，有钱大家赚，维护良好的市场环境。在维护个人感情上老孙也有一套。在人情往来上慷慨大方，不计较眼前的得失，给人面子，让朋友高兴。和行业领导关系融洽，与农户打成一片，与供货方关系密切，这些细节的正确把握，都为成功搭建了一个很好的平台。

　　三，管控风险，赊得出，也收得过来。

　　处于中国这个人情社会，不搞点赊账销售是不可能的。老孙在这方面也做得不错。不赊账，别人以为不通人情。确实有些人由于资金问题，或不时不方便需要欠账。完全拒绝赊账，有点不近人情，不但影响利润，而且产生消极影响。但欠账会产生呆账，坏账，被不良的人钻了空子，产生不必要的损失。对赊账，老孙这方面说了句很有哲理的话，会要账，才能会赊账。老孙赊账看人品，看经济实力，看自己有没有能力将账要过来。不然宁愿少赚，也不此冒风险。商品社会，一些人的品性变得很坏，欠账不还，不知羞耻，还反笑善良的赊账者为冤大头。老孙这方面做得很好，赊得出，账也收得过来。老孙的兽药门市几乎没有坏账损失。

　　当下，经济下行压力增大，家乡的人有的就不出门打工了。他们中的一些人将过去的养殖业拾了起来。也有一些人看到亲朋好友养殖发了财，也攀缘做起养殖来。老孙有技术，有信誉，有智慧，又迎来了一个灿烂的春天。