乜雪雷

有报道说，全国现有

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多万家种子经销商。在种子连年积压、政府严打套牌种子，以及不断提速的土地流转形势，迫使这个群体向更有市场潜力的种业物流和专业技术服务转型，以彻底改变在产品同质化、服务同质化、策略同质化的市场竞争中依靠价格战的营销模式。营销模式和营销渠道的变革正在悄悄上演，从单纯的产品交易转移到价值交易，合作双方看中的或者最终产出的不是现金，而是一种能力的互补，经销商具备的赚钱能力和资源比赚钱本身更重要。转型需要付出的代价，且只有在思想、管理等方面全面转型，才能在激烈的竞争中赢得生存先机，成为行业姣姣者。

一是观念转型。经销商考虑得最多的是利益的最大化，“能赚钱，多赚钱”是追求的终极目标；而农民在购买农资时，考虑的则是“买得贵不贵”与“买得值不值”。因此，为农户着想，替农户算细账，这是追求双方价值共同成长的正确思维。经销商在经营过程中，如果多介绍一些适宜当地种植的品种，减少广大农户在农业生产中费时费力造成的成本增加，双方建立起互信与互助的机制，受益的无疑是广大农户和所有经销商了。“换位思考”摒弃长期在经销活动中形成的固有方式和行为习惯，逆向思维，从消费者的角度出发，创新营销方式和行为，最终确立自身品牌的市场强势地位和持续竞争力。

二是管理转型。要树立市场竞争优胜劣汰、适者生存的营销理念。谁能先知先觉，谁就能超越对手走在前面，在市场竞争中取得优势。打铁还需自身硬。经销商必须强筋健骨，才能经受市场风浪的洗礼。实现管理转型，首要的是向技术创新要效益，向精细管理要效益，向市场营销要效益。要发挥科技创新的推动作用，手里的优势资源越多，掌握的市场主动权就越大。土地流转的过程就是“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼”的过程，相互兼并，相互整合，最终独占鳌头的是综合实力强的经销商。

三是服务转型。技术服务营销是经销商的核心竞争力。经销商要从单纯的卖种子延伸到卖服务，开设农田管理规程、机械化种植技术培训班，组织农户共同申请种粮项目，协助农户销售粮食。从经销商转变成当地的现代农业服务型公司，帮助种植大户增产增收。资金雄厚的经销商优势可向下游延伸，组建或加入合作社。经销商一般比承包大户更懂科技，如能直接组建或进入合作社，将业务范围覆盖到种子、化肥、农药，一站式保质保量完成农业技术服务，保障农民增产增收，种植效益会更高。

举出一例：河南省禹州市新大洲农业技术服务公司，审时度势，创建土地托管、农资产品“套餐服务”模式，遵循试验-示范-推广-开发-经营五步走战略，从2012年起托管种粮大户土地1 500亩，采取“6+3”服务，全方位供应农田所需的诸如种子、化肥、农药、种衣剂、除草剂、生长调节剂等生产资料，全程技术报务，完成作物全生长期的施肥、浇水、打药、除草、防病虫等作业，保证小麦亩产550公斤，玉米亩产650公斤，超产全归农户。总经理王新周把新大洲土地托管模式归纳几个步骤 ：一是，要有前瞻性思维及长远战略眼光，把握当地生产动响，制定适应生产形势的计划。二是，以品种为纲，第一年选择、引进优良玉米小麦品种在试验地评估，确定在当地气候、地理环境、水利条件下品种的适应性、产量稳定性。第二年再多点示范布局观察品种表现，并在重点地区推广适应性强、产量稳定、品质优良的品种，第三年在整个区域(山、岗、平；春、夏播)开发该品种，第四年就可以在组、村、土地流转大户中销售。三是，熟练掌握土壤耕作、播种、病虫害防治等技术，还要经常观察品种田间表现，分析、总结经验教训，提出下一步推广方案。四是，利用好当地资源及人脉宣传托管土地的好处。在时机成熟、服务到位的情况下逐步扩大托管土地面积。新大洲公司托管土地实行农资产品“套餐服务”模式，拓展销售市场，以技术为核心，延长供应链条和产品生命周期，获得良好的社会效益和经济效益，成为企业和经销商学习的榜样。