刘春台的农民互联网

次等品摆前面

                                           ○ 海 梦

上世纪90年代初，一名男子来到浙江义乌开店卖皮鞋。他的店处于繁华的路段，人流量很大，位置也非常好。起初，他像别人一样，货架上摆放的是质量好、款式新的鞋子。那些有瑕疵的次等品，他都退回给厂家，坚决不卖。

半年过去了，他虽然赚了一些钱，却无法甩开竞争对手，脱颖而出。他尝试过许多方法，比如不定时开展一些促销活动，给顾客赠送小礼品等，都没有太大的效果。

鞋厂老板知道他的心事后，给他发来一批次等皮鞋，说：“你把这些鞋摆到货架前面，保证你超越对手。”

他说：“你的方法可行吗？万一我赔了，怎么办？”

鞋厂老板说：“赔了，我来替你买单。如果销售增长了，你得长期卖我的鞋。”

这是包赚不赔的生意，他当即答应了。

令他吃惊的是，次等鞋子摆出来后，生意果真火爆起来，当月赢利就翻了一番。半年后，他开了两家分店，把竞争对手远远地甩在后面。

“为什么把次等品摆出来后，生意就变好了呢？”他不解地问鞋厂老板。

鞋厂老板微笑着说：“有了次等品，顾客才会觉得店里的货物齐全，他们选择的余地更大。而且，次等品暴露出了产品的不足，与上等品一对比，顾客更加明了上等品的优点。这自然比你单卖上等品效果好多了。光摆上等品，顾客很难了解产品到底好在哪里。这样，产品即使十分完美，也变成不完美。”

（摘自《渤海早报》） 载第342期《再剪报》