10月27~28日，由中国蔬菜协会、农民日报社、山东省土壤肥料总站主办的第二届中国新型肥料营销高峰论坛在山东潍坊市举行，多位国内顶级肥料专家与企业代表共300多人就新型肥料应用发展趋势、渠道商营销实战、创新营销推广模式等展开近距离、多角度、全方位研讨和经验分享。

“有收无收要大肥，收多收少要小肥”

在化肥进入中国100多年的发展历程中，指导肥料研发、生产、管理、推广和应用的理论基础是“等养分等效”的观点。在这个理论指导下，无论是科研教学、法规标准、登记管理、产品标识还是推广使用关注的主要是养分含量，是氮、磷、钾等营养元素的含量配比。

“‘等养分等效’的观点正在发生转变”,全国农业技术推广服务中心节水处处长高祥照认为，“未来肥料发展和植物营养研究的重点不仅要关注养分含量，更要重视养分形态及其科学搭配，同时要研究不同养分形态的相互转化以及助剂的应用对作物营养吸收、转化和肥料利用率提升的作用。在新理论指导下，中国肥料和植物营养的研发领域将有更多的新课题，生产领域将有更多的新产品，市场将更加繁荣，施肥将更具针对性和准确性，农化服务将更加细致，农业生产水平和农产品质量将得到进一步提高，中国植物营养与肥料事业将迎来其大发展的又一个春天”。

“有收无收要大肥，收多收少要小肥。”华中农业大学吴礼树教授用通俗的语言来定义新型肥料与传统肥料的功能。近年来，缓控释肥、水溶性肥、中微量元素肥、生物有机肥、土壤调理剂等新型肥料因其良好的增产效果正在为更多的农民所接受，新型肥料在传统肥料过剩的形势下，已成为肥料产业中增长最快的部分。

中国农业科学院农业资源与农业区划研究所赵秉强研究员认为，我国新型肥料的发展需要重点解决六大问题：对大化肥进行改性增效，重点解决氮、磷、钾肥利用率低的问题;土壤生态平衡的矫正，解决过分依赖化学肥料、追求高产、盛行连作，大量用药，导致土壤生态平衡和养分平衡出现问题;发展生物类肥料、功能肥料等新品种，矫正连作障碍、改善土壤生态平衡，减轻病虫害发生;发挥土壤调理剂作用，对污染退化土壤进行功能恢复，解决农田污染严重问题;开发高效活性液体肥料，促进生长、矫正中微量元素缺乏、改善品质、提高果树、蔬菜、经济作物等产量;解决磷钾资源问题;发展有机类肥料，对养分资源循环利用。

“新型肥料要走向大田，水溶性肥料是大热点”

我国在2005年以前缓控释肥总量不过3万~5万吨，2007年约为35万吨左右，而目前产量已超过100万吨，约占世界缓控释肥总产量的1/2。为什么在中国发展这么快?高祥照认为，这与我国缓控释肥企业成功将生产成本降下来分不开，使得原本在国外用于花卉草坪的高端肥，在我国成为农民都能用得起的大田粮食作物肥料。

缓控释肥后，新型肥料下一个热点在哪儿?专家们一致认为，水溶性肥料正处于从少量叶面喷施等辅助性肥料向批量化大田应用主要肥料转变的关键时期，水溶性肥料将成为我国下一阶段最具发展潜力的肥料类型。目前国家正在西北和东北大力推行水肥一体化，新疆计划发展2700万亩膜下滴灌，内蒙古、黑龙江、吉林、辽宁计划发展3800万亩节水灌溉，华北和南方地区已在进行灌溉施肥技术推广。专家预计，现在用肥总量的近一半都将通过微灌系统施用。因此，适用于微灌系统的水溶性肥料市场前景无限广阔。据国家化肥质量监督检验中心(北京)刘红芳主任介绍，目前各类水溶肥料有效登记证数量已超过4000家，企业申报登记热情不减。

我国目前主要的液体肥料品种为液体叶面肥料及冲施肥，清液肥料、悬浮液肥料的生产基本是空白。在液体肥料的快速发展阶段，以氮溶液为代表的液体氮肥和以聚磷酸铵为代表的液体复混肥料将被广泛采用。氮溶液可以作为基础液肥，加入液氨、磷酸一铵、农药、植物生长调节剂等，制备多元浓缩清液肥料和悬浮液。华南农业大学张承林教授认为，当前发展水溶性肥料的主要任务是：1.建立聚磷酸铵及氮溶液的生产工厂，提供基础原料;2.建立生产清液或悬浮型的液体肥料工厂，建立配送体系;3.制定液体肥料的技术标准等。

除溶液外，制约水溶性肥料发展的另一瓶颈是生产设备。我国水溶性肥料领军企业，山东乐多收生物工程有限公司联合中国农业大学陈清教授研发团队已研创出中国第一套年产10万吨液体肥料集成设备，获得5项国家实用新型专利。目前，这套设备已被国内多家企业采用，大大提升了我国水溶性肥料的制造水平。

“新型肥料新做法，变弹性需求为刚性需求”

新型肥料的市场到底有多大?传统化肥年销量近8000亿元，而新型肥料年销量600多亿，且增长迅速，预计5年内将达到1000亿元。安徽多喜爱新型生物科技有限公司王标认为，其间带来巨大的增长潜力及空间将成为传统肥料企业、新型肥料企业、农药企业共同抢夺的一块资源。

“大化肥是刚性需求，小肥料是弹性需求”，湖南大方植保有限公司总经理周树忠认为，把弹性需求变成刚性需求，必须将产品推销转变为技术营销和体验式营销，不推单一品牌和单一产品，推解决方案，肥料的终极目标是增产，必须让农民看到真真切切的效果。

“新型肥料营销需要新做法。”江西省绿田农业科技有限公司总经理陈小红介绍了四点做法——

一是建网三选：选择一流的供应商(有推广模式，有研发能力，产品质量稳定);选择有思路的客户(有强烈的销售意愿，有推广能力和说服农户的能力);选择有推广能力的农户(有影响力、威信、敢于接受新鲜事物的种植大户)。二是推广跟踪：推广销售中记录购买农户的信息，定期对使用田块实地查看比对，教会农户观察产品使用效果(根、茎、叶)。三是测产回访：选择效果优秀的田块组织农户测产，让实际产品说话，并对购买使用农户进行产量和效果跟踪，感动农户，让农户记住产品。四是塑造品牌：最后一公里销售，以作物健康为核心，以帮助客户扩大资源、持续获利，帮助农户增产增收，销售战线从店面转移到田间和农户中间，把解决农户问题作为推广销售的终极目标，实现多赢的局面。