本报记者 宋国刚
  俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。团结起来，优势互补，共谋发展，在当前“战火纷飞”的农资行业，整合也许是未来的一个发展方向。
  同前些年相比，农资行业已经发生了巨大变化，利润越来越薄，监管越来越严，竞争越来越激烈，摆在众多基层农资零售商面前的似乎只有两条路，一是知假买假售假，以获取高额利润；二是深耕市场，与时俱进，顺势而为，不断巩固自己的市场基础，扩大自己的市场份额。前者风险极高，后者难度极大，但后者才是一个有良知、有理想的农资人应该走的路。
  石家庄市高邑县农资人高俊平联合邻县邢台市柏乡县的赵恒昌、赵县的高会平，组建联合体，共同发展直营店。三个人各具特点，取长补短，有分有合，产品采购、农技服务是统一的，财务是相对独立的。几年来，生意做得风生水起，红红火火。
因时而变 顺势而为
  如今农资市场在产品供给、监管程度和农技服务等方面发生着剧烈变革。
  曾几何时，农民是不知道用复合肥的，农药也就乐果、甲胺磷等简单的几种，连种子都是自家留的。如今呢？随便走进一家零售店，都能看到七八个品牌的复合肥，各种农药、杀菌剂等更是琳琅满目。
  一句话：产品太多了，让消费者眼花缭乱，让商家无计可施。
  其实产品多本身无可厚非，但是目前同质化太严重，让零售店头痛不已。
  再就是监管力度的变化，头些年，农资生意基本上处于无人监管的状态。而如今，工商、质监、农业等各个部门都盯着你，每个月哪个店都能接待好几拨。
  另外，在很多地方，种地的要么是“3860”，也就是妇女老人，因为中青年都在外打工；要么就是种地大户，动辄几百亩，上千亩。这种变化给基层零售店的生意带来很多影响，前者购买农资不专业，凭口碑，对价格超级敏感；后者素质较高，对产品极为挑剔，并且价格会压得很低。
  上面列举的种种变化，也许只是正处在急剧变革中的农资行业的冰山一角。但如果基层零售商不因时而变，还墨守成规，肯定将会被残酷的市场淘汰。
  高俊平，46岁，石家庄高邑县人，资深农资人，在省内外多家农资企业打拼了20多年，做到某大型农药企业省级区域经理时，毅然辞职，开始创业。
  赵恒昌，65岁，在邢台市柏乡县南江村任职会计30多年，如今担任村红白理事会会长，在村中拥有极佳的人缘，在当地也有深厚的人脉。
  高会平，60岁，石家庄赵县谢庄村人，赵县德民梨果种植合作社理事长，经营农资多年，人实在，在周边村庄口碑极佳。
  4年前，这3个人并没有什么交往，一切都源于高俊平的一个想法。
  高俊平说：“看到农资市场越来越乱，农民不知如何选择，受了损失更是投诉无门。自己本身就是农民，看到自己的父老乡亲们每到用农资时就遭难，心里不好受。自己干了20多年农资，用药、施肥技术不在话下，也懂市场，应该可以为乡亲们干点实事。”
  2008年，高俊平从单位辞职，开始了创业，在老家开了一家农资零售店。
  从业务员到零售商，绝对不仅仅是一个角色的变化。高俊平说：“创业之初，我对自己的优势和劣势做了对比。优势是懂技术，懂市场操作，拥有厂家资源；劣势是对终端消费者不了解，在当地水土不服。”
  怎么办？高俊平说：“当前无论是农药，还是肥料，行业龙头的市场份额都不足5%，整个农资行业都处在相当离散的自由竞争阶段。如果模式好，应该有赢利的空间。”
  农民是个特殊的消费群体，尤其在购买农资时表现明显。农民首先相信的是人，然后才是产品，农民的口碑是农资零售店经营的基础。比如农民买了某品牌农药，效果非常好，如果有人问起，他记忆起来的不是品牌或者厂家，第一反应是“我在谁谁家买的”。
  基于此，高俊平经过多方考察，选择了与赵县谢庄村的高会平、柏乡县固城店乡南江村的赵恒章合作。这两个人的优点在于：在当地人缘好，人脉丰富。
  赵恒章，初中毕业后，回村担任了村会计，这一干就是30多年，中间不知换了多少任支书、主任，但惟独会计一职没有变化。前两年，因为岁数大了，老赵主动辞职，但村里人还是不想“放过他”，邀请他担任了村红白理事会会长一职。
  赵恒章说：“我村是葡萄种植专业村，农资需用量大，经常发生农民使用假劣农资受害的事情。我看到眼里，急在心里，总想为大伙干点事。我卖农资绝对不图挣多少钱，我卖货也没有什么秘诀，就是敢用人品担保，货真价实。”
  和赵恒章的情况类似，赵县谢庄村的高会平在当地有一座冷库，成立了一家合作社，朋友很多，人缘很好，大伙对他也非常认可，小小的零售店被他经营得红红火火。
  说起和赵恒章、高会平的合作，高俊平说：“我们几个优势互补，是平等合作关系。我负责技术服务、采购等，赵恒章和高会平负责零售，处理当地关系等，利润五五分成。”
  的确，农资行业的整合是大势所趋，并且整合的速度会超过我们的想像。十几年前，中国的电视生产厂家有数百家之多，但如今呢，估计很少有人能说出10个以上的品牌，家电行业仅仅用了十几年的时间，就完成了轰轰烈烈的行业整合。所以，结盟有着巨大的发展前景，放弃不规范竞争的小农资厂家产品，凭借农资强势厂家和零售商之间的优势互补，通过自身来获得快速发展。
做小池塘里的大鱼
  做农资很累，市场难做，赚钱很难，尤其对于村镇级的零售商。
  但对于柏乡的赵恒章来说，这并不是问题。他说：“村里有四五家农资店，竞争非常激烈。但目前我的市场份额一直比较稳定，村里80%的农户都来我店买过货，有40%的户是我的固定客户，忠诚度比较高。”
  如果没有一飞冲天的希望，那就做一条小池塘里的大鱼，这是赵恒章的经营理念。“南江村有2000多亩的葡萄，葡萄的需肥量是大田的四五倍。说实话，我暂时没有实力和精力把生意拓展到全乡镇、全县，我只能收缩战线，把主要精力放到本村，利用自己在本村的影响力、公信力，精耕细作，做到区域为王。”赵恒章说。
  如果在自身影响的区域内，无论是一个村，还是几个村，30%、50%甚至80%的农户开始认可你经销的产品，就代表着在这个区域内，你已经击溃了其他的竞争者，无论是在销售规模和利润水平上都会有质的提升，店面也一定能走上良性发展的轨道。
  当前，为了应对竞争，很多零售店采用多品牌、多厂家策略。顾客走进这些零售店，货架上、地上堆满了各色农药、肥料，但结果呢，哪个产品都卖不好，总销售额也上不去。这些零售店想通过更多的产品、品牌来吸引顾客，但事实并非如此。多品牌所带来的退货问题、产品质量问题、查罚问题等也是层出不穷，会耗费经营者巨大的精力。
  记者曾采访过沧州河间市的一位种子经销商，他把主要精力放到了玉米种子上，高峰时曾占到河间市60%以上的市场份额，年销售额上千万。
  这就是专一带来的好处。
  高俊平说：“农资市场的竞争已经白热化，我的思路是把‘做产品’变成‘做区域’，从‘多品多牌’变为‘专业精细’。两者是相辅相成的，专业精细，可以让你腾出更多的精力和物力，提高营销、服务水平，而做区域则可弥补品种少的缺点，因为品种、品牌会不断变化，而区域不变，农民不变，只要农民认可，对你的店有忠诚度，即便是经营单品，市场份额上升以后，也会有巨大的利润。”
  高俊平的合作伙伴赵县的高会平说：“现在我重点经销的农药、肥料等厂家只有五六家，产品系列比较完整，每个单品量都比较大，一是做起来比较专业，腾出我更多的精力为农民服务，二是可以争取到厂家最大限度的优惠政策。”
农技为本 扎根农村
  农民种地大都是为了出售、挣钱，所以对农民来说，种地的收益是最重要的。
  从根本上讲，只有农民挣到钱了，农资店才能挣钱。所以在经营农资时，千万不能与农民争利，因为农资店多赚一分，农民便要少收入一分。正是从利益的角度分析，农民对待自己的一亩三分地尤为重视，越来越难忽悠。这就要求农资店老板，要在当地代表最先进的农化知识、经验和技术，农民碰到什么问题，找你能够顺利解决，你在当地就是响当当的种田权威。如果做到这一点，生意自然好做了。
  在高俊平等3人的“农资零售联合体”中，高俊平就充当了这个“农技权威”的角色。他说：“据我观察，70%以上的农民到店后并没有明确的购买目标，而是听农资店主的介绍、推荐，这就需要农资经营者一必须是行家，二必须有良心。”
  高俊平给记者举了个例子。2011年，高邑一村村民心急火燎地闯进他的店里，说：“你赶快去俺家的大棚里看看吧，大棚西红柿都是小斑点，果柄上也有。”这个户头一年种大棚，经验少。高俊平一边安慰他，一边随他去了大棚看了看。原来是西红柿灰霉病。高说：“这个病较常见，气温低、关棚时间长、通风换气不良都可造成此病发生。”随后，高给该村民说了详细的防治方法，并亲自给他配了药，做到了药到病除。
  高俊平说：“通过这件事，这个种植户成为了我的忠实客户，他家所有的农资都在我店里购买。”
  同时，高俊平等3人在农技服务上下足了功夫。每到冬闲，他们便到各地举行农技知识培训会，由当地村干部或者经销商召集相关人员，由高俊平或者邀请来的专家进行讲授。高俊平说：“培训时，我们从来不讲产品，而是普及相关的药理、肥理知识，让农民学会合理用药、施肥，不错用、不漏用、不浪费。”
  农民有种心理，对于一切未曾接触过的事物均保持怀疑态度，避免上当，这在心理学上称为“避害性消费行为”。在这种思维方式的影响下，农民一般会“眼见为实”，或者只相信身边的人，相信口口相传。所以，农资店老板采取的服务应该是长期的、真诚的、可信赖的，要扎根到农村。在农民眼中，农资店老板绝对不仅仅是个商人，还应该是位可依靠的农技专家，这样才能在农民心中引起共鸣。