赊欠是困扰整个农资界一个最为头痛的难题，特别是乡村级经销商赊欠现象更普遍。在乡村经销农资，你不赊欠有人赊欠。如果不赊欠，就意味着不仅会失去市场，而且还会失去人心。对目前赊欠问题，可以从两个方面来分析：一是农资经销商的问题，二是农民的问题。就农资经销商来说，为了抢占市场、扩大市场份额、促进销售、增强竞争力，采取了赊销的策略，故意让农民赊欠，把“有钱没钱，货你先拿去用”作为促销的手段，有的经销商甚至直接将肥料送到农户家里，却先不谈收钱的问题。在某种程度上，由于经销商这种“先放货后收账”的“放纵”，对赊欠起到推波助澜的作用，也为自己埋下呆账、坏账隐患。本文笔者想重点从农民的角度来粗略分析以下赊欠问题。
　　那么农民赊欠的真正原因是什么？笔者曾做过调查：
　　一是有些农民因确实有困难而赊欠。如遭遇天灾人祸，或因建房子、孩子上学，或遇婚丧大事等都可能造成手中暂时缺钱；也有的因外出打工工钱没有领到手，或因种地收入不理想，粮价较低，投资较高等都有可能使农民因一时缺钱而周转不开，只得靠赊欠渡过难关，一旦有了钱就会及时还上。
　　二是有些农民担心农资质量而赊欠。这些农民不缺钱，他们是害怕一旦购买了假农资，不仅收益没有保障，就连本钱也会赔光。所以他们怀疑如果不赊欠，农资质量可能有问题，只要农资没有质量问题，作物收获后会及时清账。
　　三是个别无赖有钱也想赊欠。这些人爱贪小便宜，欠账成了他们的习惯，心里存在一种“欠钱的是爷爷，要账的是孙子”的观点，有钱先自个揣着，对于欠账则是能拖一天是一天，能拖到不还更好。
　　据笔者调查，在赊欠的农民中，第一种因确实有困难而赊欠的占35%左右，第二种因担心农资质量而赊欠的占55%左右，第三种个别无赖有钱也想赊欠最多占不到10%。
　　那么如何应对农资赊欠呢？乡村级经销商服务对象基本上就是周围日常生活在一起的父老乡亲，低头不见抬头见，对他们的情况应该是比较熟悉的。要想在乡村经销农资，就要对农民的购肥心理进行分析，要心想着农民的利益，自己在坚持以质量取胜，农资质量可靠、货真价实的前提下，坚持现款交易，一般不要轻易赊销，在此基础上，可针对不同情况区别对待。
　　针对第一种情况，应该认识到任何人都可能会遇到暂时困难，有资金周转不开的时候。经销商应该能设身处地地体谅、理解他们的实际困难，在尽可能的情况下帮一帮。他们在受到你的帮助或接济后会把你记在心理，在选择农资产品时肯定会首先想到你。
　　针对第二种农民担心农资质量问题情况，这也反映出了农民对假冒伪劣的无奈，也是对自身维权困难的一种抗争，这不能责怪农民。可区分不同情况制定不同的销售价格，如现款交易可以是较低的价格，还给一定的优惠和礼品赠送；如果赊欠，可根据时间长短相应增加一点费用，分别制定出不同的价格，赊欠时间越长，相应价格就可高一点。只要你坚持守法诚信经营，相信会逐步消除农民的疑虑，赊欠现象就会越来越少。
　　针对第三种情况，个别无赖在农村只是极少数，对这类人宁愿失去，也不要给赊欠。
　　总之，要想在乡村经销农资就必须面对赊欠问题，关键看你怎样应对了，既不可能一点也不赊欠，也不能都赊欠，只是欠多欠少，欠款能否及时收回的问题，这就要看经销商怎样来进行掌握了。要记住“帮穷不帮懒，帮慢不帮站”，你在热心帮忙的同时要注意区分对象，不要让热心肠和感恩之心让没有上进意识、好吃懒做之徒钻了空子。   建萍