营销市场上，谁能把握住有影响力的品牌，谁就能领先市场一步。所以很多业务员都喜欢到知名企业去做，就是开发市场也是希望能找到在当地最有实力的客户。“擒贼擒王”，不管战局如何的变化，只要把握住核心人物，就会反败为胜！
  　　我在某次农资会议上认识了一个姓刘的朋友，交往了好多次，大家也很投缘。偶尔一次，我出差到他那里歇脚。大家在喝酒时，我看到他愁眉苦脸的样子，就不仅问他有什么心事。刘经理摇摇头，喝了一口闷酒，说出了自己的心事。
 　　 原来，刘经理在这个市场做了十来年，靠品牌靠信誉销售得很好。但从去年开始，销售额一直下滑。后来发现本地增加了三四家农资店，昨天又添了一家。市场也就那么大，竞争的多了，自己的份额就少了。如果这样下去，过不了多久就没有办法做了。因为他做的是高质量的品牌货，利润薄，没有办法做持久战。
 　　 吃罢饭，我到这个市场溜达了一圈，又询问了几个当地的农民。回来后，又翻阅了刘经理的销售记录。当时，刘经理疑惑的望着我，又是倒水又是递烟的。当然我是不吸烟的。直到晚上，看刘经理店中只有我们两个时，我才拉开话匣子。
  　　“刘经理，你的销售量下滑的主要原因就是‘增多粥少’。开农资门市的多了，并且都是有雄厚资金的，进的货便宜，农民喜欢去 。但有一点，就是质量没有你这里安全，没有你的信誉度高。假如你也去搞价格战，拼表面的促销，只有把你自己搭进去，最后你也回家了。原因就是你没有跟人家正面交锋的资本。”
“  要想占据市场的主动，就得抓住市场的咽喉，也就是牵住农民的鼻子。”
  　　“那是什么啊。我不明白，别卖关子了，开说吧！”刘经理亟不可待的问。
  　　“我询问了你们当地的农民，也看了你的一些销售记录。发现，大部分农民购买农资还是要看村里的大户动向，种地大户购买什么，自己也就跟着买什么。开始，很多种地大户都来你这里购买农资。现在开农资门市的多了，这些种地大户被低价的产品一时吸引住了，于是就东家购买点，西家购买点，没有固定性。农民也是四散购买，也就瓜分了你的市场。但等份额分配格局固定了，你就完了。”
  　　“那怎么办啊。难道让我回家不干了？我可不甘心？”
刘经理开始沮丧了。
  　　我拍拍他的肩：“不是没有办法。”“哦？”刘经理马上精神了。
 　　 “我们来个‘擒贼擒王’。我发现你这个镇六七个村的人都来镇上购买农资。你的优势就是经营的时间长，信誉高。你就到这些村中有代表性的种地大户家里拜访一下。当然不能空着手。掂几瓶酒，拉拉家常，千万不要说推销产品了。事先准备一份调查资料，就说是咨询农民对当前市场上经销的农资产品有什么要求和希望等等问题。不管怎样，你和当地的人熟，也能摸清当地农民的心理，只要你能单独抓住某些村中的种地大户，你就赢得了这个村中大半的市场。”
  　　刘经理恍然大悟，就在次日按计划各个击破那些种地的大户。