说到“暗渡陈仓”的计策,不由想到汉朝的名将韩信。韩信“明修栈道,暗渡陈仓”是中国历史上有名的战例,历来为人们所津津乐道。韩信这一招,奠定了刘邦大业的基础,后来有很多兵法家效法韩信。兵法家探寻源流,究其真谛,使“暗渡陈仓”成为三十六计中的一计。
“暗渡陈仓”的前提,是“明修栈道”,即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动,以使敌人松懈警惕。在公开行动的背后,或有真正的行动,或去转移防卫,趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时,给敌人以措手不及的致命打击,自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下,出奇制胜。
现在的农资行业,这一计策运用的也是淋漓尽致,很多的农资财团就是依靠这一计策发展起来的。
在今年,农资行业,尤其化肥市场行情起伏不定,很多经销商在价格的震荡中惨遭淘汰。我认识一个经销商,在大风大浪中依然做的潇洒自如。后来大家在一起吃饭时,他讲了他的一点秘密。过了几天我到他的经营场所观察了一天,发现与他讲的是一样的策略。
原来,这个经销商首先与某知名企业签订了300吨的某名牌高塔造粒的复合肥,然后自己又从另一个企业签订了800吨的低含量的高塔造粒复合肥。等到备肥时机到来时,首先把300吨的名牌复合肥运输到火车站,然后让厂家派来技术员、宣传车、业务员进行拉网式宣传,还运用电视台、墙体、条幅等做广告。当然,厂家要出一大部分的费用。宣传到一定的时机后,与厂家联合召开产品订货会等促销活动。
开始,客户用肥自己到车站去拉,包括质检、工商等部门事先都到车站抽样检验,并顺便给些好处费。等到用肥高峰到来时,他便把自己从另外一个公司定做的800吨高塔肥装成这个公司的产品,迅速的用多辆车拉到客户门市上,在短短的十天内就销售一空。
他的秘诀就是,开始签订的300吨含量是51%,而后来自己“暗渡陈仓”的是40%,净利润500元。因为都是高塔造粒,在颗粒上难以发现,经销商不容易察觉,农民施用后效果也很好。最后,厂家的300吨复合肥卖完了,自己的800吨也销售一空,厂家也满意,客户挣了钱也高兴,主管部门得到实惠也满意,农民用了高塔的好化肥也满意皆大欢喜!
这个经销商,因为懂得自己能有多少的销量,然后按比例签订订单,紧接着借助别人的力量达到宣传自己的目的,其实这些都是假象,真正的目的就是要在关键的时候抛售自己的产品。
在现代经营活动中,“暗渡陈仓”是商家常用的妙计。此计是指制造假象,迷惑对手或消费者,使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务,达到占领市场的目的。但就在真正使用这一妙计的时候,必须事先“明修栈道”,以迷惑对手,还不能让对手看出破绽,方能顺理成章地实现自己的企图。