河北农民报（农民互联网）记者　 李晓

  　　2013年年初至今整个化肥市场一直低迷不旺，形势比2008年更加严峻，究其原因，为产能过剩、用肥习惯改变、出口受阻、结构调整等多方因素所致。但是，我们也应该乐观地看到，面对中国庞大的化肥需求市场，国外分析专家非常看好未来中国化肥市场。即使在今年如此的经济颓势中，仍不乏“逆市英雄”的存在：首先，规模大、有优势的企业基本不受影响，如金正大、史丹利等整体销售利润非常不错；其次，缓控释肥、硝基水溶费等具有技术优势和差异化的产品还出现了局部热点；另外，企业重点运作区域不降反升。据中化化肥有限公司有关负责人介绍，今年该公司在山东、河南等区域的销量就比往年有大幅度提升。

一、肥市低迷，更应寻找发展机遇

　　各级经销商深受影响
 　　 今年化肥市场假货泛滥，扰乱了正常的市场运行，从而造成了动销不畅，有些经销商信心受挫，甚至放弃。另外，低迷的市场行情导致化肥销售风险加大，效益恶化，一些经销商一味减少投入及市场促销活动，其结果只会形成恶性循环。因此，保守的经销商开始减少进货数量，低库存运行，其实，盲目悲观只会更加错失机会。还有部分经销商对农资厂家的价格和政策较往常更加敏感，如此一来，极易被杂牌疑惑。

分化在加剧

  　　肥料行情低迷的大背景下，“马太效应”被进一步放大，导致市场加速整合与淘汰，经销商分化正在加剧：规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起，部分经销商已成为区域市场运作的主体。与此同时，一批弱小的不堪重负的经销商逐渐“倒下”，被市场淘汰。
 　　 如今，一些有头脑的经销商正在降低分销重心，目光不仅仅盯在乡镇，而且更扎根于村级网点，整固终端网络，如选择经济作物、粮食作物主产区，有的放矢，精耕细作，如此一来，那些只靠打打电话的坐商越来越无生存之地。因此，微利时代对具有服务意识和能力、效率高的经销商更为有利。

经营有误区

  　　据了解，一般经销商销售时存在一些误区，总结起来主要为以下情况：
 　　 1.缺乏大思路，盈利模式单一落后。
　　  2.无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重。等着行情上涨，等着客户上门，此类经销商往往只会怨天尤人，一味抱怨行情不好，厂家支持不够，产品质量差等，但当问及此种形势下“你该怎么办”时，给出的回答往往是“没有想法，等着呗”。
 　　 3.盲目多品多牌操作，投机心态，把所有牌都抓在手里，哪个做得好就做哪个，根本不考虑自身条件、网络状况，抓一个是一个。
  　　4.相关市场职能缺失，在人员组织、农化服务上，没有相应的推广和促销服务，基本上看天吃饭。
  　　5.组织化程度低，运营效率低下。相当一部分门市是夫妻老店，导致好的人才进不来，自家亲戚又很难管得住的进退两难境地。

　　4类经销商可能被淘汰

　　  1.渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；
　　  2.无优势产品、无核心区域、无分销网络、无稳定队伍的“四无”经销商；
　　  3.不能及时转型而“坐销”的经销商；
 　　 4.失去上下游支持的经销商。

优势不可替代

  　　尽管形势较为严峻，然而我们也应该看到，经销商仍具备他人无法替代的几大优势：
  　　1.地缘背景优势；
 　　 2.区域市场推广与服务优势，这是农资厂家所不具备的；
  　　3.丰富的行业经营经验，知道什么时候应该压货，什么时候降低库存，什么时候做服务、推广；
  　　4.广而深的客情关系；
 　　 5.综合信息反馈能力，对当地情况非常了解，什么肥料卖得好，竞争对手在哪里等；
 　　 6.组织配送与仓储功能；
 　　 7.渠道融资功能；
 　　 8.种、药、肥等多品类分销规模性。

发展机会也不少
 

 　　 今后一段时间，更多的发展机会正在向经销商抛来橄榄枝：
  　　1.国家政策导向明确，投入力度越来越大。
  　　2.长远需求刚性，且发展空间大。
 　　 3.市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营。
　　  4.行业整合加速，品牌厂家更需优势渠道资源。
 　　 5.渠道集中度低，做大做强正当其时。

 　　 以上分析中我们不难看出，即使在当前化肥行情低迷、竞争激烈的形势下，仍有相当一部分经销商逆市奋起、转型升级。那么，要想进行经营转型，更好地运作区域市场，经销商应该做些什么呢？针对这一问题，近日，中化化肥复合肥营销顾问、华夏基石资深咨询师吴铠接受了本报专访，为经销商朋友出谋划策、指点迷津——

二、逆市奋起，经营转型正当时

　　做一名合格的经销商
 　　 吴铠告诉记者，面对当前的发展机遇，经销商朋友应积极努力面对农资市场的大浪淘沙，使自己成为一名合格的经销商：角色上，要做到区域市场的物流中心，承担配送和结算工作。职能上，要承担区域终端网络建设和维护的重任。具体来说，就是提供区域性市场覆盖，具体销售交易，仓存与物流配送服务，订货计划与处理订单，提供和反馈市场信息，为客户提供综合服务等。

经营转型策略
 

　　  “经销商的发展需要经历三个阶段，”吴铠说，“第一，市场空白阶段：抓机会。看到一个好的产品，就要抓机会拼速度，快速积累资金；第二，市场竞争阶段：抢地盘。即跑马圈地，构建网络，抓住客户；第三，市场垄断阶段：占资源。与上游厂家、下游的客户形成深度的战略结盟、合作。”当记者问及经销商经营转型策略时，吴铠进行了总结：
 　　 1.立足区域，精耕细作。
　　  2.合理定位，灵活经营。
 　　 3.整合上游，稳固地位。
 　　 4.增值服务，构建网络。
 　　 5.健全组织，发挥职能。
 　　 6.集聚人才，打造团队。
 　　 7.优化管理，提升效率。

结盟强势品牌，建立新型厂商关系

 　　 1.大树底下好乘凉，市场动荡时更是如此。
 　　 2.与厂家统一思路，配合强势品牌的运作节奏。
 　　 3.发挥各自优势，与厂家共同投入，协同运作。
  　　4.与厂家加强沟通，积极配合，共同打造终端服务平台。
 　　 5.强势品牌厂家是稀缺的行业资源，只有不断进步才能跟上厂家步伐。

处理好和厂商间的关系
 

 　　 1.协同运作，提升服务。包括：①信息服务：区域情况、渠道进销存、终端和用户的意见反馈等；②网络服务：帮助厂家建设并管理平衡稳固的终端网络；③推广服务：帮助厂家进行推广宣传，协助服务种植户；④物流服务：充当厂家的蓄水池，进行产品的仓储配送。
  　　2.双方利益均衡，达成共识。
 　　 3.遵守游戏规则，执行厂家价格政策，减少交易成本。

三、把握重心，搞好区域市场运作

 　　 “经销商朋友应把今年的市场运作重心放在终端和农户上。价格的博弈已经不能有效促进销量的增长，因此今年的动销非常关键。”吴铠强调，“另外，与厂家联合进行政策设计与包装，把握力度、时机与节奏，抢先压仓，及时补货。总之，只要强化动销，厂商联动，加上重点突破(打造重点乡镇、重点门店等核心样板区)，就不愁销量上不去。”

优化产品结构与组合

 　　 沧州河间市李满如是一位县级农资经销商，61岁的她跟记者攀谈起来意气风发，谈到农资经营，李大姐道出她的经验：“第一，经营的产品必须贴近区域需求，具有针对性，遵照当地农民的种植品种、作物和用肥习惯。第二，配合厂家，加大差异化产品的推广力度。第三，应对竞争的产品，要稳住客户，保证市场份额。”

加强终端建设与提升

  　　1.与厂家联合进行终端促销，并及时发货补货。
  　　2.加大终端网点开发力度。针对潜力型市场，要采取灵活的开发策略。
 　　 3.突出重点门店的形象提升。如形象包装、活动造势、树立标杆等。
　　  4.加强与客情沟通，防止竞品骚扰。

与厂家共同开好零售商会议

  　　据吴铠介绍，当前很多经销商举办的零售商会议效果非常差，参会零售商往往只偏重吃喝以及当年的旅游事宜，并未将心真正放在业务上。为此，经销商在零售商会议上应该侧重以下几点：1.行情分析与企业介绍；2.产品卖点介绍、收益分析和销售建议；3.典型客户案例分享；4.讲解即将开展的宣传推广支持计划；5.宣布激励政策和现场订货。

会议成功的关键因素

  　　会议讲究流程和套路，如果办得好，其订货数量会远远超出预期效果。所以，举办一场成功的零售商会议，对经销商的业务销量至关重要。主要包括6方面因素：1.会前准备。参与客户选择与邀请，宜精不宜多。2.政策制定。常规产品重激励，新品重推广。3.现场氛围。企业形象，产品展示，情感互动。4.理念提升。终端客户也渴望不断学习进步提高。5.样板打造。会前沟通，典型发言，隆重颁奖。6.形式创新。结合行情和热点，采用多种形式。

提升终端销售的关键

  　　快速有效出货：1.产品卖点鲜明，听得懂；2.“多张贴”让农民看得到；3.“示范户”让农民更相信；4.“推广会”让农民体验；5.“有大奖”让农民能动心。