本报记者 魏会博
  2月26日，在2013年河北省肥料行业论坛上，著名农资营销专家刘贵军做了精彩的演讲，他把农资营销的发展进行了分解阐述，重点讲解营销现状，并对未来营销方式进行展望。记者把刘贵军的观点进行了整理，希望能给农资经销商们带来一定的启发。
　　纵观我国农资营销，可以分为4个阶段：
第一阶段：商品经济时代
　　1995年以前是这个阶段，当时还属于农资的计划经济时代，农资产品短缺，工厂是市场的主导，他们按产能生产。农资销售谈不上策略，经销商也没有任何话语权，只要有产品就能销售出去，最令老农资人念念不忘的是，那时没有赊账的问题。
第二阶段：产品经济时代
　　从1995年开始，农资营销进入了产品经济时代，各种农资企业如雨后春笋般冒出。工厂开始以销定产，此时，农资产品营销方式最明显的变化就是出现差异化营销。
　　差异化体现在很多方面，比如剂量，氧化乐果从500ML包装逐渐减少，直到100ML；比如产品的名称，以前的产品都是称呼成分名称，后来都以商标为主，因此企业对品牌重视程度增加；比如含量，吡虫啉以前3%和5%含量比较多，现在达到70%，但是产品含量也走到了误区，在销售的时候，经销商都推荐高含量，农民也随之盲目相信高含量，其实含量高的用量少，效果好不好和含量高低并没有多少关系。
  此外，产品在包装上也各有不同，突出特色；在功能上更是力度达到最大的差异，不少农药不仅能杀虫，还有增产的作用。
　　创新营销是产品经济时代的另一个特征，包括技术创新、方法创新和概念创新。技术创新主要是知识产权保护，很多大的企业都意识到知识产权的重要性。方法创新比较多，从1998年开始，促销品进入农资销售领域，直到今天仍是零售商的必备手段。进入2000年，农资行业开启了广告时代，到2005年，会议营销成为了主流，厂家开会、经销商开会、零售商开会、农民也开会，一个经销商每年参加十几个会议是常态，而且会议规格越来越高，但会议营销的效果也受到了质疑。概念创新比较新颖，不少厂家推出新产品，声称掺入一种新成分，此成分通常是“谁也听不懂”，这就把农民弄糊涂了。这样做在一开始可能有好处，不少农民被忽悠了，时间长了农民逐渐开始不相信，最后造成农民只相信身边的人，也就是零售商，农资营销也就进入决胜终端的营销新时代，而对于零售商来看，卖得不仅是产品，更是人品。
第三阶段：服务经济时代
　　目前处于产品经济时代的高级阶段，下一步将进入服务经济时代，服务包括三步，第一步是对产品的服务，第二步是对人的服务，第三步是对作物的服务。当前服务还停留在前两步，第三步还差得很远。
　　第一步和第二步都已发展到一定的程度，批发商对于零售商的服务属于第一步，已经很周到，甚至到了极致。零售商对农户的服务是第二步，也是无微不至，在山东某地，农户有用肥需求，零售商把2袋肥料拉到地里，地头一袋，地中间放一袋，方便农民施用。而第三步则需要引起重视，对作物的服务就是技术的服务，通过降低成本，增加产量，提高农户收益。当前农资在实际使用中，存在大量浪费的情况，而通过配方施肥等多种手段可以解决这个问题，因此，营销不仅是卖农资，更是卖技术。
　　此外，从成本来看，服务不能仅依靠人工，应该更多的通过网络实现，比如在门店放一台电视，连接网络，厂家可以准备各种的宣传片，这样每天播放，成本低又实现了高效传播。还有更高级的是实现在线视讯，农民有问题通过网络直接连接到专家，达到最好的服务效果。21世纪是信息时代，是互联网时代，农资营销实现互联网营销是必然的。
第四阶段：体验经济时代
　　服务经济时代之后是体验经济时代，当前体验营销还非常少，试验田算是一种简单的体验营销，通过直观的比较让农户得到一种体验，起到有效的营销效果，比以往的各种营销方式更有效。
　　今后农资行业的体验营销究竟如何走，现在难以预料。当前部分地区开办的开心农场值得农资营销者思考，一个大棚可以分为很多块，分别高价租给有需求者，并通过网络随时监控，在多方都满足的情况下，实现了价值最大化。
　　总得来看，农资营销的发展历程是由单一销售向合作营销过渡，合作营销向多元服务过渡，多元服务向综合体验过渡的过程。