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主题:《再剪报》文选(3262)给顾客一张无效合约 [收藏主题]  
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liuchuntai 发表于:2018/10/9 5:31:00   | 只看该作者 查看该作者主题 楼主 

《再剪报》文选(3262)

给顾客一张无效合约

李安章

  赫尔曼是美国汽车销售史上最成功的推销员之一,他最为灵验的一招就是“给顾客一张无效合约”。

  1995年,赫尔曼进入汽车销售行业。刚开始,他的业绩并不好。有一次,他在商店里看到一双非常好的皮鞋,很喜欢,可当时口袋里正好没钱,就想着第二天再来买。一周后,他穿上了新皮鞋,却并非是当初看中的那双。通过这件事,赫尔曼意识到,自己在卖车过程中一定也有很多这样的客户,咨询了半天,买车时却跑到别的店去了。他决定想办法提醒那些暂时离去的顾客---这里有一辆他们喜欢的汽车。

  怎样才能更好地一直提醒顾客呢?赫尔曼想到了“无效合约”。无效合约上写明价格和汽车款式,还有赫尔曼的签名,只要顾客在上面一签字,就会立刻变成有效合约。主意拿定后,第二天就开始实施。这一天,他一共接待了12个客户,他们都在这里找到了喜欢的车子,但买车毕竟不能太草率,客户通常会货比三家。当他们逐一离店前,赫尔曼拿出一张张事先准备好的无效合约让他们带回去。几天后,他们几乎全都回到店里,买走了当初看中的汽车。不少客户表示:“合约放在抽屉里,每天我都打开看几眼,每次我都更加期待非要立即拥有它。”

  做销售,与其不断地推销,不如多考虑如何让每一次推销更有效。”赫尔曼说。

  (摘自5月27日《大江晚报》)载第783期《再剪报》

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