《再剪报》文选（1490）

告诉顾客你的努力

刘克亚

二十世纪二三十年代，美国有一位“营销天才”，被邀请 给一家啤酒公司做咨询，由于啤酒行业竞争激烈，所以这家公 司行业排名第八。

这位“营销天才”参观了这家啤酒厂，同时也发现了一些 “事情”。这家啤酒厂在密西根湖的旁边，在酿酒前，他们先要打400米深的一口井，作取水用；接着他们要测试两百多种 的酵母，目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实 验。产品检验时，他们会在两百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检 验，再由20个品酒师品尝，万一检查到有任何不符合口味要求 的次品，这一整批的产品都将作废。

参观后，这位天才非常震惊，说：“我从来不知道酿酒过程 是这样的，实在是太惊奇了！为了保证啤酒的味道、口感，你们做了这么多的事情。你们就在湖边，却不到湖里取水，而是打400米深的井；有这么多酵母，200多种，都要一一测试，但是有一点，为什么你们不把这个过程告诉别人？你们为了味道的纯正，做出了这样的努力，这就是价值！为什么你们不告诉 消费者？老板说：“这有什么可告诉的，我所有的啤酒厂都是这么做的。” 营销天才说，“也许你们每个厂都这么做，但是没有人告诉消费者呀，消费者不知道！如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力，那在消费者心 中，你们就是很有价值的！”

后来他帮这家啤酒厂，设计了一个市场营销的方案，他写了一个整版的广告。

其实很简单，就是告诉大家“酒是怎么酿的”。比如“为了保持口味的纯正，他们为什么要做这么多的努力？为什么在密西根湖的旁边还必须打一个400米深的井？为什么要做200多种的酵母测试，而不是10种？为什么要20个品酒师？为什么在 200瓶中随机抽一个检验？为什么有一个次品，整批酒都要作废？”就是为了确保客户的利益，为了纯正的口感！

所以在三月内，这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名，

后来，第二名花了15年的时间才超越了他们。

［摘自《赚钱就这么简单》］ 第509期《再剪报》