本报记者 董志水

  2月27日，由河北家园农业主办、来自京、津、冀、蒙的200多位经销商参加的“点燃2013·家园年度市场启动会”在石家庄召开。应主办方邀请，河北省农业厅植保植检总站、经作处有关专家对今年及今后植保工作形势和经济作物发展趋势做了分析，家园农业及合作方德国拜耳亚太区、新中区负责人向参会经销商介绍了新年度企业运作和产品营销计划。2013年农药市场开张在即，在记者看来，这场启动会已然开成了一场事关农药市场发展、农药经销商前景的探路、铺路、上路的研讨会。

探路：渠道整合残酷激烈

  家园农业总经理董栾军认为，未来的种植大户将成为左右市场的重要力量。我们常说的‘386199’部队在农业生产上受知识、素质、观念、能力的限制，不可能会成为优质农资产品的消费主体。未来基层经销商的淘汰整合将会是非常残酷的，越来越多的零售商会被市场淘汰。”在董栾军看来，做出这样的判断绝不是危言耸听：“2012年家园农业实现销售额1亿元的公司创建以来的最好成绩。这其中，来自张家口、承德的销售份额2700万元，仅是由6位经销商完成的。我预测，将来再来开会的家园经销商人数将会大大减少。”

  从会上了解到的情况，一些农资企业也在加快对经销商、零售商的整合淘汰。德国拜耳公司中区经理刘顺才介绍：“拜耳公司制定了经销商和零售商的发展战略，按照销售量和销售额的全国平均水平将经销商、零售商划分为4个类别，处于这两个平均水平之下的将遭到淘汰，对其他3个类别将分别采取上或出、抓取、锁定战略。尤其是优质表现合作伙伴，公司将通过提供有吸引力的优惠来建立长期发展关系并增加黏性。”据了解，拜耳公司对经销商和零售商管理中提出了关键经销商(BKD)和关键零售商(BKR)的概念，“公司将重点针对BKD、BKR制定销售政策。”

  “我们对合作伙伴的挑选也将更加严格和苛刻，不仅要积极主动地执行公司制定的销售政策，还要具备相应的能力，帮助公司寻找、开发目标客户，并和公司一起开展针对性的配套服务。”董栾军如此阐释家园农业的渠道整合思路对合作伙伴的选择标准。

铺路：合作方式加快转变

  从2007年公司创建开始代理拜耳公司的农药产品至今，5年来，家园农业一步一个脚印，事业获得了长足发展，从最初的锐劲特、银法利，到近年的高巧、亩旺特，2012年，公司年销售额达到了1亿元，稳居河北省农药销售行业第一名，在董栾军看来，成绩的取得，与家园农业和包括拜耳在内的世界级公司开展的深度合作分不开。

  “说出来大家可能不信，家园农业账面上有多少钱，每天的流水，我们的底细，拜耳公司都知道得一清二楚。这样的合作不仅是分担压力和痛苦，更是互相借力、紧密合作建设销售渠道的过程。”

  董栾军介绍，拜耳公司有一个由拜耳行动小组(BAT)、关键经销商、关键零售商等合作伙伴一起建立销售渠道的“铁三角”合作方式。“在这个铁三角的架构内，过去作为企业客户的经销商、零售商已经上升，和企业成了一家人。客户的概念也发生了变化，家园产品的用户、农民变成了铁三角共同的客户。为了适应这样的变化，今后家园农业的销售工作不可能再一个人说了算，而是要和经销商、零售商商量着来了。”董栾军认为，这样的转变也催促经销商、零售商发生相应的转变：“过去大家可能是被动地、不舒服地被企业感召甚至驱赶着往前走，今后的合作，经销商和零售商应该尽快主动适应这种变化。”

上路：服务模式快速转型

  合作方式的转变，也带动了服务模式的快速转型。拜耳公司中区经理刘顺才介绍，新的销售年度，拜耳公司对合作伙伴将实施新的“双翼腾飞”项目销售战略：“与合作伙伴确立一个共同的短期和中长期目标，制定周密的销售项目计划，标准化地实施销售项目以转化为销售，进而培养并提高合作伙伴的专业技能和服务能力。”而在针对用户的服务模式上，家园农业与拜耳确立了聚焦关键市场策略，即选择关键作物，确定核心产品，围绕大农户、专业种植者、专业合作社、食品链参与者等关键客户，开展‘更好水果’‘CF-35包衣机策略’‘除草剂喷头’等项目，通过持续创新作物植保解决方案和专业服务为合作伙伴、农民创造价值。”

  据了解，家园农业还成立了两个相应作物专业委员会，由来自植保、栽培方面的权威专家牵头，针对不同作物及时制定植保方案，为不断进入市场家园系列产品定位，帮助客户通过应用家园产品获得最大效益。

记者感言

  这次市场启动会上，“拜耳家园”和“家园拜耳”两个词被反复提及，作为代理商的家园农业与位居世界前列的拜耳公司之间合作的紧密程度可见一斑。而从渠道整合到营销战略再到市场操作，家园农业与拜耳公司的步调一致和动作连贯程度，也着实让记者感到惊讶。这样的合作形式也正在家园农业和旗下经销商、零售商之间展开。大趋势必然产生大变革。未来农药行业的激烈竞争必然对身处其中的企业、经销商、零售商产生深远影响。人们常说，能走多远决定于与谁同行。但如果昨天两个人都靠两条腿走路，今天甲买了一辆摩托车，可能还会载着乙，可明天甲换了轿车，乙还步行，甲还会载乙吗？拜耳和家园农业自上而下的渠道建设给业内人士足够多的思考和启迪，尤其是基层农资人，更应该想一想：未来，我的路在哪里？