作为一名基层的农资经销商，如果要想把一个门店搞得有声色，农资经营者就必须在开拓市场、扩大客户群上下功夫。于是争取更多的客户成为农资经营者争夺扩大市场的必须，不惜千方百计想尽各种措施，甚至是采取不正当竞争的手段争取和拉拢客户。这种现象的存在不仅助长了一些赊购情绪，而且也给自己的经营埋下了隐患。年底要账难，资金无法回笼，资金链断裂，举债经营等等，可谓搬起石头砸自己的脚。
  笔者认为，作为一名基层农资经销商，不但要学会在正常竞争中开拓市场，吸引用户，更要学会识别和选择客户。因为只有拥有大批诚信客户的经销商，才能把生意做得风生水起，才能有更大的发展空间。
学会识别恶意客户
  什么样的客户是恶意客户呢？其实就是不讲诚信，故意拖欠，故意闹农资纠纷的客户。这里我举几个例子，大家看后即可一目了然。
  例1 农户李某到镇上农技站赊购某品牌复合肥5吨，因需现金他用，回家后将化肥以每袋低于市场5元的价格卖给周边邻居，以获取现金。种地用肥时又从另一家农资店赊购化肥。年底经销商要账，以作物收成不好为由，要求宽限，第二年用肥再找一家农资店赊购。此类农户一般打一枪换一个地方。
  例2 邻村张某是个承包100余亩的种地大户，每年都使用本村农资店2～3万元不等的农资。但每年都以种子质量不好，苗出得不齐或化肥烧苗或农药假打不死虫子等为借口拖欠货款或少给货款。这类客户有如鸡肋，食之无味，弃之可惜。
  例3 周某承包土地200余亩，每年都要到3～4个农资经营店赊购农资。但粮食或蔬菜收获后不是用来偿还货款，而是自己用来购买小麦收割机、玉米收获机等农业机械。到了年底农资经销商根本就要不到农资款，只有望机兴叹。这类客户属借鸡下蛋型，基本上是变相利用他人的钱，自己搞经营。
  以上3类都属于恶意客户，农资经销商一旦识别出来，要即时采取断货措施，并催要货款。在结账后，要果断从客户群中剔除，否则会越陷越深。如果光顾你的是散户型的恶意客户，可采取现金交易或货品脱销等方式处理。
学会识别诚信客户
  所谓诚信客户就是不拖欠货款，基本上按时还款，或不用催促有钱就及时还账，或欠款不过年或却有还款困难，及时告知，下一年度经济好转及时还清的客户。对于诚信客户我们也举几个例子。
  例1 用完就结账的客户。老张买农资要求送货到田，种完后第2天就到农资店结账。
  例2 作物收获后还款。村民李某靠在乡种地打零工为生，春季从农资店赊化肥和麦种，秋季打下粮食出售后即还农资店的农资款。
  例3 有困难及时告知，确定还款期限的客户。赵某赊购农资店的麦种，种上不久后生了一场大病，告知无力还款，但年后家中卖牛，及时还清款项。
  以上几类虽不是现金交易的客户，但都能在一定还款期限内还款，不会造成长时间或无限期拖欠，都属于诚信客户。对于这类赊购的客户一定要与恶意客户区别开来，应予以保留，鼓励他们现金交易。但在目前还不能治愈赊销顽症的社会大背景下，我们要学会区别对待，选择有信誉的诚信客户赊销。避免坏账、烂账、无头账的发生。另外对这类诚信的客户可采取适当的奖励措施，比如现金交易的客户可给予一定的优惠，过年时发些挂历、对联等小礼品以吸引或鼓励诚信客户，在扩大诚信客户的基础上，扩大你的农资销售市场，才能有效保证基层农资销售的利益最大化。
   王金良（交流电话13091076798）