种子经销得终端者得天下。在种子市场竞争日趋激烈的今天，“渠道为王”是众多企业奉行的名言，随着微利时代的悄然来临，种子企业要想在种子供大于求日益凸显的形势下立于不败之地，必将运用“得终端者得天下”的营销策略。这里所指的“终端”，一是基层经销商，二是种子使用者。
基层经销商是实施品牌营销的重要终端，“返利营销”是企业控制基层经销商的主要手段。返利营销不是目的，而是通过返利增加销量。在种子供大于求又相对垄断情况下，返利意在激励经销商的积极性，有效地提高企业营销绩效，返利模式与企业营销绩效往往呈正相关联。因此，在确保种子质量和企业信誉的前提下，企业承诺未销完的种子退货、返款，减少代理商的经营风险，是市场竞争取得成功的关键。故而种子销售进入终端决胜时刻，企业必须重视终端经销商的利益，合理地分配产业链利润，努力维护企业与经销商之间的“唇齿关系”，防止培养起来的经销商“始乱终弃”。只有当企业与基层经销商的“金钱交易”转变为“战略伙伴”关系时，才能最终将种子进入千家万户。
今天种子企业普遍采用“返利营销”模式(返利幅度、形式和退货政策，或称回扣)，即生产企业给经销商留下一定的利润空间。在连年种子供大于求造成的买方市场，经销商被“返利”的胃口与日俱增，欲求越来越高，每袋(每亩播种量)玉米种子少者返利8～10元，多者20～30元，达到了一定规模的销量，还会赠送摩托、汽车等实物奖励。批发商和经销商都乐意经营返利高的品种，即使这个品种并不十分优秀。一位经销商实话实说：“你想啊！玉米种植面积基本不变，每年用种量是固定的，卖1袋返利高的种子比卖1袋返利低的种子要多挣一两倍的钱。”有了返利垫底，经销商会努力地销售返利高而实际并不优秀的品种。
农民信息闭塞，科技知识欠缺。在老人妇女成为今天农业生产主力军的情况下，以往经常采用的有效的观摩会、测产会、脱粒会、技术讲座等方法逐渐地失去吸引力。随着市场竞争日趋激烈，花样翻新的诱惑式营销渐渐演绎成为礼品战、饮食战、回扣战，采用车接车送、请客吃饭、抽奖赠品等各种促销方式激励农民的购买冲动。买种子请吃饭又有赠品，好事啊！农民极容易受诱惑式促销活动的左右，感觉很新鲜又满足了某些人的贪小便宜心理。
山东省滕州市一位经理介绍春节前后隆平206销售现场：经销商一边敲着盆儿一边吆喝：“隆平206啊！名门出新秀啊！(有农民问：袁隆平改行了？)买种子有奖啊！买1袋，送个盘；买两袋，给个盆；买3袋，拿暖瓶；买4袋，奖个锅；买5袋，提走一瓶油啊！多买多赠，机会莫错过啊！您要是预订明年种子，1袋白面拿回家去，过节包饺子啊！”在琳琅满目的赠品诱惑下，许多农民竞相购买还预定种子。因为赠送一袋白面(5市斤)，正好赶上春节包饺子，真实惠！经理最后告知，隆平206经销商这一招至少占去了这里1/5的种子市场。
安徽省砀山县一位经销商介绍销售蠡玉号玉米种子：春节前后种子市场疲软，农民观望，种子滞销，经销商心急如焚，眼看播种季节慢慢临近了，就设法促销甩卖。经销商开卡车进村子，一袋袋种子码齐，花花绿绿赠品摆上，锣鼓一敲，立码就围上一群看热闹的。经销人员一声吆喝：买高产品种摸大奖啊！一等奖电磁炉，价值200元；二等奖一袋化肥，价值100元；三等奖电风扇，价值50元；四等奖T恤衫，价值40元；五等奖钢精锅，价值20元；六等奖一袋矮壮素，价值10元。凡购买种子都能摸奖啊。好奇心驱使和新鲜感鼓动农民跃跃欲试。经销商告知，从1等奖到4等奖都不赚钱，但销售100袋种子肯定有一个盈利的比例，特别是获大奖农民的宣传力和影响力，一天下来陆陆续续能销售成千上万袋。
“专业化产品、非专业购买”是今天种子市场的典型特征。诱惑式营销成为种子市场的一道风景线，种子行业已经从品种之间的竞争，演变为优惠力度之间的竞争。种子市场充斥喧嚣与浮躁，营销战风烟迭起，经销手段花样翻新，到处能碰到经销种子的宣传车，彩旗飘飘、喇叭声声。农民购种已经习惯于车接车送、赠送礼品、吃饭喝酒。他们的眼神儿不是盯在种子的质量和价格上，而是被那些花花绿绿的奖品所诱惑、所吸引。只要售种宣传车进村，农民围上去问：有什么奖？上哪吃饭？显然，农民与经销商之间信息严重不对称，既在专业知识上不对称，又在定价评估上不对称，无法做出主观判断，只能随终端经销商的“指挥棒”转动。时间长了，农民也会逐渐意识到“贪小便宜吃大亏”“羊毛出在羊身上”的道理，买种子是为了增产增收，不是为赠品而买种子！
广大农民作为种子的终端用户，理应受到种子企业和基层经销商的呵护。道理非常简单：无源之水不可能形成涓涓细流，无本之木又怎会长成参天大树？种子好不好，最有发言权的还是经常与庄稼打交道的农民。故而种子企业在启动决定命运的“终端战略”时，眼光既要长远，又要向下，如果能将终端力与产品力、品牌力有机地结合起来，各种“力”都着力于终端的种子使用者，那么在硝烟滚滚的激烈竞争背后，一定会减少人仰马翻的尴尬和痛苦，增添拥有攻城掠地的喜悦与自豪。 佟屏亚
基层经销商是实施品牌营销的重要终端，“返利营销”是企业控制基层经销商的主要手段。返利营销不是目的，而是通过返利增加销量。在种子供大于求又相对垄断情况下，返利意在激励经销商的积极性，有效地提高企业营销绩效，返利模式与企业营销绩效往往呈正相关联。因此，在确保种子质量和企业信誉的前提下，企业承诺未销完的种子退货、返款，减少代理商的经营风险，是市场竞争取得成功的关键。故而种子销售进入终端决胜时刻，企业必须重视终端经销商的利益，合理地分配产业链利润，努力维护企业与经销商之间的“唇齿关系”，防止培养起来的经销商“始乱终弃”。只有当企业与基层经销商的“金钱交易”转变为“战略伙伴”关系时，才能最终将种子进入千家万户。
今天种子企业普遍采用“返利营销”模式(返利幅度、形式和退货政策，或称回扣)，即生产企业给经销商留下一定的利润空间。在连年种子供大于求造成的买方市场，经销商被“返利”的胃口与日俱增，欲求越来越高，每袋(每亩播种量)玉米种子少者返利8～10元，多者20～30元，达到了一定规模的销量，还会赠送摩托、汽车等实物奖励。批发商和经销商都乐意经营返利高的品种，即使这个品种并不十分优秀。一位经销商实话实说：“你想啊！玉米种植面积基本不变，每年用种量是固定的，卖1袋返利高的种子比卖1袋返利低的种子要多挣一两倍的钱。”有了返利垫底，经销商会努力地销售返利高而实际并不优秀的品种。
农民信息闭塞，科技知识欠缺。在老人妇女成为今天农业生产主力军的情况下，以往经常采用的有效的观摩会、测产会、脱粒会、技术讲座等方法逐渐地失去吸引力。随着市场竞争日趋激烈，花样翻新的诱惑式营销渐渐演绎成为礼品战、饮食战、回扣战，采用车接车送、请客吃饭、抽奖赠品等各种促销方式激励农民的购买冲动。买种子请吃饭又有赠品，好事啊！农民极容易受诱惑式促销活动的左右，感觉很新鲜又满足了某些人的贪小便宜心理。
山东省滕州市一位经理介绍春节前后隆平206销售现场：经销商一边敲着盆儿一边吆喝：“隆平206啊！名门出新秀啊！(有农民问：袁隆平改行了？)买种子有奖啊！买1袋，送个盘；买两袋，给个盆；买3袋，拿暖瓶；买4袋，奖个锅；买5袋，提走一瓶油啊！多买多赠，机会莫错过啊！您要是预订明年种子，1袋白面拿回家去，过节包饺子啊！”在琳琅满目的赠品诱惑下，许多农民竞相购买还预定种子。因为赠送一袋白面(5市斤)，正好赶上春节包饺子，真实惠！经理最后告知，隆平206经销商这一招至少占去了这里1/5的种子市场。
安徽省砀山县一位经销商介绍销售蠡玉号玉米种子：春节前后种子市场疲软，农民观望，种子滞销，经销商心急如焚，眼看播种季节慢慢临近了，就设法促销甩卖。经销商开卡车进村子，一袋袋种子码齐，花花绿绿赠品摆上，锣鼓一敲，立码就围上一群看热闹的。经销人员一声吆喝：买高产品种摸大奖啊！一等奖电磁炉，价值200元；二等奖一袋化肥，价值100元；三等奖电风扇，价值50元；四等奖T恤衫，价值40元；五等奖钢精锅，价值20元；六等奖一袋矮壮素，价值10元。凡购买种子都能摸奖啊。好奇心驱使和新鲜感鼓动农民跃跃欲试。经销商告知，从1等奖到4等奖都不赚钱，但销售100袋种子肯定有一个盈利的比例，特别是获大奖农民的宣传力和影响力，一天下来陆陆续续能销售成千上万袋。
“专业化产品、非专业购买”是今天种子市场的典型特征。诱惑式营销成为种子市场的一道风景线，种子行业已经从品种之间的竞争，演变为优惠力度之间的竞争。种子市场充斥喧嚣与浮躁，营销战风烟迭起，经销手段花样翻新，到处能碰到经销种子的宣传车，彩旗飘飘、喇叭声声。农民购种已经习惯于车接车送、赠送礼品、吃饭喝酒。他们的眼神儿不是盯在种子的质量和价格上，而是被那些花花绿绿的奖品所诱惑、所吸引。只要售种宣传车进村，农民围上去问：有什么奖？上哪吃饭？显然，农民与经销商之间信息严重不对称，既在专业知识上不对称，又在定价评估上不对称，无法做出主观判断，只能随终端经销商的“指挥棒”转动。时间长了，农民也会逐渐意识到“贪小便宜吃大亏”“羊毛出在羊身上”的道理，买种子是为了增产增收，不是为赠品而买种子！
广大农民作为种子的终端用户，理应受到种子企业和基层经销商的呵护。道理非常简单：无源之水不可能形成涓涓细流，无本之木又怎会长成参天大树？种子好不好，最有发言权的还是经常与庄稼打交道的农民。故而种子企业在启动决定命运的“终端战略”时，眼光既要长远，又要向下，如果能将终端力与产品力、品牌力有机地结合起来，各种“力”都着力于终端的种子使用者，那么在硝烟滚滚的激烈竞争背后，一定会减少人仰马翻的尴尬和痛苦，增添拥有攻城掠地的喜悦与自豪。 佟屏亚